26岁的气质美女王思迪（化名）年纪不大，却有着多个楼盘的销售经历，曾是某知名房企的商业地产项目的销售冠军。此次王思迪被H产业园的人力资源经理特意挖过来，与一班活力四射的售楼员一起负责园区写字楼的销售工作。一晃近半年过去，王思迪仅销售5套办公房，多半售楼员的业绩甚至还不如她。王思迪心想：半年的销售成绩竟比不上她以往项目的月度销售数量，自己工作也很努力，写字楼品质也很好，为什么业绩会如此平平，她苦恼不已。

从踌躇满志到萎靡不振，王思迪俊俏的脸庞平添了一丝淡淡的愁容。烦恼不单挂在售楼美女的脸上，H产业园的李总也是眉头紧皱，李总思量着：自己在地产界打拼近二十年，住宅、公寓、写字楼、商业综合体等大大小小的地产项目经历了十来个，就拿H产业园项目来说，地段不错、规划合理、价格靠谱、宣传没少做，售楼员业务能力也很强，房子为什么这么难卖呢。李总百思不得其解，于是专门请来了几位有着园区经营管理经验的专家和营销高手解惑，开了一个“撞头会”，一番头脑风暴之后，李总终于豁然开朗……

产业园区，或者说产业地产项目的营销模式与传统地产项目的营销模式不同，二者在房产特性、目标客户、产品定位、价格取向、营销渠道、广告促销、人员推广等很多方面存在明显的不同。

通常而言，住宅和普通商业地产项目的营销诉求要素包括：地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等。而产业地产项目的主要目标客户是进驻园区从事生产作业或商务办公的工商企业，这些企业进驻园区、租购房产，不仅寻求一个固定经营场所，更希冀拥有一个产业发展空间，依托一个产业驱动平台，做强做大自己的企业。

因此，对于一个产业地产项目，除去上面所涉及的营销诉求要素外，区域产业基础、产业环境、产业政策，以及发展前景，等等，是产业地产目标客户所关注的核心要素，而地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等因素只是不可或缺的因素而已。当然对于某些以园区房产投资为目的的投资客来说，地段、房型、价格、升值潜力等因素，还是其考虑的首要因素。

营销模式产生变化，诉求要素发生偏转，作为终端的销售人员，其采用的推广方式必然要做出相应调整。如果营销人员仍然按照传统地产的销售模式来推销房产，收效肯定大打折扣，甚至可能遭受重挫。曾经的商业楼盘销冠王思迪小姐转战产业地产项目后，销售成绩不佳的原因就在于此。那么，产业地产的销售，其销售推广的人员需要做足哪些功课呢？

一、房产租售结合

具有一定规模的制造型企业往往会自建园区或定制标准厂房，而较少购买现成用房。有销售写字楼工作经历的人都会知道，跨国企业和国内知名企业的区域办公基本上都是租用写字楼，很少直接投资房产。处于初创期、成长前期的中小企业，很多尚不具备购置办公用房的实力，租房也是它们的上佳选择。已走过初创期且具有相当资金实力的企业是购置办公用房的主力军。

可见，园区或产业地产的目标顾客是一个特有的产业圈层。因而，一个产业园区或产业地产项目必须提前做好定位与规划，明确哪部分房产是适合出售以赚取现金流的？哪部分房产是适合出租以保有长期资产的？

只有规划清楚了，才能从源头上保障产品的合理性、针对性，这样项目营销人员操作起来，才会有的放矢、得心应手。

其实，对于一个将房产全部销售的产业地产项目来说，自然可以沿用售楼员这个岗位设置，但对于租售结合的产业地产项目，显然单一的售楼员是难以应对业务状况的，所以很多园区和产业地产项目，统一设置招商人员来兼顾售楼和租房业务。

二、明确目标客户

任何地产项目都要有自己的项目定位，产业园和产业地产项目尤其如此。根据园区产业定位，招商人员全力以赴调研寻找符合定位的目标企业。

二八定律在产业园区和产业地产项目的招商中同样适用。这20%的企业亦可称为龙头企业，“龙头”的引导效应绝对不可小觑，国内很多区域正是引进了“龙头”才打造了一个快速发展、高效聚集的产业链，成就了颇具规模的产业新区。

招商工作必须聚焦这20%的企业上来。那么，哪些客户是这20%的企业呢？行业标准的制定者、技术创新的领跑者、行业产值的主导者、市场销量的领先者、产业模式的缔造者、行业文化的先行者……

昆山清华科技园是江苏昆山市和清华大学联建的产业园，该科技园将先进制造业作为主导产业之一。在昆山市政府和清华大学的共同努力下，2009年园区率先引进了具有巨大的产业聚集和带动效应的“大压机”项目，项目负责人为时年71岁的行业顶尖专家、清华大学教授颜永年。

大压机不仅是一国工业实力的象征，而且属于装备工业的龙头项目。这项被视为“昆山先进制造业基地的生命工程、标志工程”的项目也被赋予历史性的产业化使命——用于设计制造核电、造船、航空等重型机械装备的模锻件和自由锻件。龙头项目成功落户昆山清华科技园，进一步吸引了钢铁、能源、物流、材料工艺等相关产业的数家企业走进昆山设厂，而科研办公楼的市场也随之被带动起来。

三、知悉区域产业

招商人员经常会被意向客户问：你们园区有什么优惠政策？园区里像我们这样的企业有多少？园区里能给我们做配套的上下游企业有哪些？园区有适合我们的专业孵化器吗？我们企业需要的专业人才在这里好招聘吗？……

这些专业性问题已不是简单的房产租售问题，未经过系统培训的招商人员恐难以应对。笔者曾经走访调研很多个产业园区，每次都向招商人员试问类似问题，多半的回答难以令人满意。

实际上，产业地产正如其名，产业为先，地产在后。如果招商人员对园区房产情况一清二楚，但对园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链，以及园区企业构成等综合情况一知半解甚至浑然不知，显然这个园区或产业地产项目还停滞在地产层面或者是简单的物业出租层面，虽然这显现的是园区营销中的问题。

四、综合素质要求

招商人员的口才、形象固然重要，但内在的学识修养更是确保园区在商务谈判中占得先机的保障。产业地产当属地产业界的升级版，它的目标客户不再是一般的买房老百姓和普通商户，招商人员面对的是八面莹澈的企业老板或老板助理，与这群商业精英只谈房子那点事，是很难说服打动他们的。

某园区招商主管戏言：企业老板买写字楼可不像老百姓买住宅那么好“忽悠”。面对各行各业的企业精英，园区招商人员必须涉猎广泛、广采众长，宏观经济、企业管理、金融投资、科技趋势、文化创意……“十八般武艺样样精通”，才可能与目标对象对上话茬子，侃到心窝子。

笔者曾亲历一位科技企业的老总决定购买某产业园区的一层办公用房后说道：就冲这个招商的小伙子，我也得买你们的房，他让我知道我们产品在网络推广中一直存在的问题，你们园区都是这样的员工，我们在这里可就受益啦……

五、统一招商培训

产业地产是地产界的升级版，其工作内容所蕴含的知识、经验、技术含量自然更加丰富与深邃，为此，招商人员接受全面系统的培训是特别必要的。当然，编写统一的项目招商说辞是事先必备的工作。培训内容除去地产项目通常的培训内容外，必须涵盖前文述及的园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链，以及区域社会经济与历史文化等综合情况。

六、坐商行商结合

坐商是住宅项目通常采用的行销方式，而主动出击、登门访客的行商方式随着商业地产的崛起而被广泛推崇和应用。坐商好比坐镇大本营，行商好比开路先锋。在当下“你招、我招、大家招”的大招商时代，产业园偏爱行商之道，区外招商、省外招商、国外招商，走出去的招商方式的效果也确实奇佳。

北京是国内外优质企业（总部）齐聚的地方，依托毗邻北京的便利，天津的开发区、高新区均在北京设立常驻招商机构，天津空港经济区的招商人员也是三天两头跑到北京参加各种招商活动。

辽宁营口的五矿产业园根据招商工作重点区域和行业设立东北（营口、沈阳）、北京（北京、海外地区），以及长三角（苏州、杭州）三大招商分支机构和重点产业促进招商机构，相继举办“五矿产业园苏州投资发展论坛”、“浙商投资年会—产业园杭州推介会”等系列专题招商活动，招商人员好似游侠游走于各个重点区域。

通过专家的评鉴指导，H产业园的李总信心满满，对产业园项目重新进行了梳理，确定了新的招商思路，推出了系统化的营销整合举措。半年过去了，美女王思迪与伙伴们重现了阳光般的笑容。