规模大的企业，组建一支临时打单团队，甚至成立专门的大客户开发团队，问题不大。可对于中小企业而言，能干一点的营销人员，身兼数任，不可能只做开发这一件事情。

企业的营销主管，或者管理高层，不得不担当大客户业务开发的重任。由他们打好头阵，夺得制空权之后，业务人员的地面跟进的成功率，也就高多了。

攻城拔寨得有强手，大客户业务开发，也需要精兵强将。大客户开发团队的组建，对照下面的三个事项，就明白自己该怎么去落实。

1、业务开发，专职还是兼职？

若您身边有这样的营销人员，不妨请他们来做专职的大客户业务开发。1）技术出身，后来转做销售，善于跟大客户的技术、研发、管理层打交道；2）情商高，自我管理能力强，喜欢跟人相处，并能保持长期紧密关系的；3）肯动脑筋，遇到难事，勤于请教并乐于分享的。

兼职的大客户业务开发人员，多半是高管来担当，也可以是分析、沟通、谈判能力强的业务人员。他们配合销售人员、信息收集与分析员，提出建议、拜访客户以及形成预案。

2、业务团队，三类人型多思量。

1）猛犬型，适合业务谈判，他们有冲劲，在业务开发最困难的时期，常常能身先士卒、激发士气。攻城能力，明显强过守城，最适合与伙伴型业务人员搭配。

2）伙伴型，擅长业务关系处理，适合长周期项目的跟踪与推进，他们需要猛犬型业务人员烧把火，或者是圣人型业务人员来掌舵。

3）圣人型，眼观大局、心怀格局，最适合与大客户高层交往，常有一股惺惺相惜的融洽。不过，好钢要用在刀刃上，日常事务由他人代劳，关键时刻露一手就可以了。

3、管理高层的三个务实办法

1）有问题，更要有思路。

高层最烦什么下属？只带着问题，没有任何思路，自己该做的事情，一股脑交给上司。高层最欣赏的下属，则是问题描绘清楚，并有自己的思路，只需要稍加点拨，或者调配一些资源，就能有所斩获。面对这样的事情，高层愿意去做，成就感也很强。

2）文字备忘录作为沟通主方式。

口头汇报，效果最差，汇报者记得清楚，可高层转身就忘。简单一点的，发微信、QQ，等高层看过后，再找机会当面讨教。复杂一点的，则写电子邮件，相关资料一并上传或链接。等高层有了完整头绪和思路后，再去请教的效果就好很多。

3）事前计划并关注高层心力。

高层穿梭于公司内外，心情和心力的起伏大。懂事的业务人员，应该事前做好业务开发计划，找准高层心情好、心力旺的当口，一次性沟通和汇报。而高层作出的支持事项，也在事后做好备忘录，一项项地督促和推动高层找资源、给人马、通关系，做一个主动接受帮助的人。