错误应对

1.再不换雨刮器就不能用了。

2.我们这里有最好的雨刮器。

3.雨刮器非常重要。

问题诊断

关于雨刮器的销售很多店铺还没有引起重视。纵观我们整个行业，销售基本处于等、靠、要的地步，顾客进来以后很少有店铺会进行有效的附加销售。案例中还是比较好的店主，可以主动推销。通常情况下雨刮是跟洗车关联度最高的商品。有次在郑州做培训，聊到雨刮器销售，有位店主告诉我他们门店每月可有400-500副雨刮器销售。这个量在我所了解的销售数据中算是非常高的，我们该怎样销售雨刮器？过去的销售中很多人并不在意，总觉得雨刮器价格低、利润少，没有把它放在心上。

“再不换雨刮器就不能用了。”说句实在话，雨刮器销售目前很滞后，能跟顾客说这样的话已经算是比较好的销售员了，更何况是洗车工。但是从零售角度来看，这样的说法显然没有太多说服力。

“我们这里有最好的雨刮器。”这句话是蛮多销售员会说的，可是基本会引来顾客的第一个问题：“什么才是最好的雨刮器？”那么我们的洗车工就语塞了，不知道该怎样应对，只能告诉别人这是博世品牌哦。

“雨刮器非常重要。”雨刮当然重要，我们应该把重要的原因做一个比较专业的分析，更能打动顾客。

销售策略

关于雨刮器销售从现在起一定要作为工作重点。俗话说“苍蝇再小也是肉”，更何况雨刮器绝不是苍蝇。现在汽配店铺利润在逐渐降低，我们在单件产品上获得高利润的时代已经过去，未来考量店铺的重要依据不再是单品利润率，更重要的是单位面积产出率。意思就是店铺的综合产出，这要求我们要在有限空间内销售更多品类配件，取得综合效应。

1.询问使用状况

雨刮器销售起始其实没有那么难，只要在合适时间提出合理建议，基本都能达成销售。一般消费者不会主动更换雨刮器，经常是下雨时才发现要换了，但是天气放晴后又把事情忘在脑后。这就跟牙疼一个道理，很多牙疼患者，疼起来的时候下决心要把它拔了，可是一旦不疼了又把它忘得一干二净。

2.描述存在问题

雨刮好坏有时肉眼很难看出，专业的销售员会很直观地讲出雨刮现在存在的问题，你可以凭肉眼观察说，也可以把雨刮启动后直接展示，总之最好的方法就是让消费者回忆起痛苦的使用经历。

3.展示专业性

雨刮要想卖出好价格必须要有些专业工具帮助。一般店铺只要把雨刮器用挂钩挂起来就好，可是这样的做法有时会在雨刮器的平衡性及与玻璃的契合度上有很大缺憾，所以需要一些好的工具作为辅助。

语言模板

销售1：王先生您好，车已经洗好，不过不好意思问一下，您的雨刮使用多长时间了？（快一年了）。哦，那现在雨刮效果怎样？（好像不太好）。应该是刚才我们在洗车时，为您的雨刮做检测，我们发现……（讲解雨刮现状）

销售2：王先生根据刚才给您的雨刮做的检测，您的雨刮橡胶条好像磨损严重。简单些说就是雨刮胶条上出现了锯齿状，您在雨天时会不会感觉玻璃刮不干净？（是的，很模糊）。这就是到了该换的时间了。

销售3：（你们雨刮器多少钱一副？）我们是德国博世雨刮器，采用无骨设计，使用德国蒂森克虏伯钢材专门研发的钢材，胶条更是耐磨防腐蚀。更重要的是，您看这是我们专业的雨刮平衡仪。您看我们每一副雨刮器安装前都会做科学测试。有点像空调安装时会对室内机做平衡测试一样，您看这是我们的测试仪（展示测试仪），水平测试、角度调整等在一起仅收您××元。这是雨刮器，我现在给您开单？

俞老师总结

做好雨刮器销售，增加店铺利润来源。