朱国荣是天生吃销售这碗饭的人，也是经销商行业中为数不多的“文化人”。大学期间，朱国荣学的是化工专业，同时辅修了管理工程。但刚出校门不久，他就跳槽到一家化妆品公司，开始扎进营销领域。那是20世纪90年代末，但朱国荣已经开始有意识地琢磨各种渠道创新，他的脑海中就有了“深度分销”的想法。为盘活应收坏账，他还曾琢磨过用实物贷款的方式为经销商提供融资租赁，或者将这笔应收款直接用于投放广告，实现双赢。在内心深处，痴迷销售的朱国荣一直有个强烈的渴望——自己干！

摸索7年之后，朱国荣遇到了牛栏山。2004年春天，在一个批发商的仓库里，他看到牛栏山的第一眼就知道找到了一直期待的东西。当时，在低端白酒领域，大家熟知的只有红星二锅头。但朱国荣知道，基于市场竞争的原则，至少应该有两个定位类似的品牌比肩发展，正如有可口可乐就有百事可乐，有康师傅就有统一。彼时，市场上还没有出现红星的竞争队友。

在做决定之前，朱国荣做了市场调研，走访了10家卖酒的老前辈。几乎所有人都告诉他，这件事情不能做。那时，牛栏山在江苏籍籍无名，更谈不上品牌力。但朱国荣的思考角度不同，当时他一无资金，二无渠道，三无白酒销售经验，堪称“三无”，想赢得这个自己非常看好的机会并不容易。更重要的是，朱国荣了解中国经销商的发展历程。他认为，新中国成立后的百货站、合作社是第一代经销商，当时正兴盛的经销商可称为第二代，这些人大多是在国企改制时从体制内脱离出来的，社会资源很丰富，他们往往在批发市场占据一个有利的位置，每天坐在门口等着开单，等着终端店主来装货，采用的是典型的“坐商”模式。

但朱国荣已经意识到，随着市场竞争越来越激烈，这些“坐商”一定会被未来的第三代经销商替代，而后者必须搭建通往终端的服务体系，也就是精做渠道。朱国荣的深度分销理念和思路赢得了彼时也想用新思路打开江苏市场的牛栏山的重视。很快，他成功地拿到了牛栏山江苏市场的经销权，彩姿商贸由此起步。创业伊始，朱国荣就提出：“像卖水一样卖酒。”他已经注意到，无论可口可乐还是娃哈哈，都会坚持在每个社区设一个小批发部，且每个批发部都会配备一名业务员，这是典型的深度分销模式的做法。

其实，不光是水，许多一线品牌，例如洗化行业中的宝洁，采用的也是这种模式。这是因为当商品还处在培育期时，如果有人紧盯货架的摆放，随时跟踪产品的销售情况，能做到及时供货，那么终端店面就会持续进货、补货并长期合作。反之，很可能不了了之。

“产品的竞争，除了品牌的影响力，最终要拼当地的经销商。经销商的思想意识、运作手法决定一个品牌在一个地区的落地能力。”朱国荣深有感触地说。

当然，经销商的服务对象是终端小店，所以朱国荣极其重视把握店家的需求。他认为，店家的需要主要有两点：

一方面，风险要小。知名品牌通常意味着畅销、风险小，反之，知名度不高的品牌，风险就大。彼时的牛栏山在江苏市场毫无知名度，怎么办呢？彩姿商贸采取的方式是代销，通过合作的二级经销商和终端店面打交道。这些经销商大多经销多个品牌，本身就已和终端店面建立了客情，这样就对牛栏山起到了品牌背书的作用。

另一方面，要有利润。那时，大多数厂家的定价思路是供货价和终端店店面的大小成反比，越是小店，采购量越小，供价越高。在朱国荣看来，小店无需进场费和大量的投放费用，在相同供货价格的基础上利润反而更高。比起大店，小店的利润驱动性更强，只要让他们赚到钱，就能激发其动力。所以，彩姿商贸的做法是给小店实惠的价格，并且时常提供一些促销品。