百分位（Percentile）: 用于数据描述性分析，显示数据在最小值和最大值之间的分布信息。例如，100个销售人员按销售业绩从低到高排列，A排列在第95个，也就是第95百分位。这意味着94%销售人员的销售业绩低于A。

返还机制（Clawback）:客户退回产品，取消合同或者未支付合同款项，销售人员必须全部或部分返还企业已经支付的激励薪酬。

付薪水平（Pay level）：指企业薪酬在市场上的竞争力。市场薪资水平的50百分位，也就是市场平均薪资被公认为有竞争力的付薪水平

关联门槛（Hurdle）：类似于起付点，指一个业绩指标的衡量和付薪取决于其他业绩指标的完成情况。

基本薪资（Base Pay）：也称基本工资或底薪，是员工根据其职位和任职资格获得的固定工资。

激励杠杆（Leverage）：又称上浮潜力（Upside Potential），是前10%最优秀的销售人员在实现高于销售配额的超额业绩时能够获得的激励收入。

激励机制（Pay Mechanics）：也被称为付薪曲线（Pay Curve），定义基于不同绩效水平与激励薪酬之间的关系。激励机制包括起付点、优异点、加速器、减速器和各种相关公式的设定。

激励薪酬（Target Incentive）：也称目标激励薪酬或风险薪资，也就是我们平时说的目标奖金或佣金，是销售人员达到目标绩效时获得的可变薪酬总额，它不包括基本薪资。激励薪酬与基本薪资一起，组成目标薪酬。

绩效指标（Performance Measure）：定义每个销售人员最重要的工作领域。每个指标都应该是销售人员可以控制的销售活动中最重要的部分。绩效指标分为四类：销售财务指标、销售战略指标、销售活动指标和主观指标。

绩效周期（Performance Period）：指绩效指标的考核周期。对于每个绩效指标，企业必须定义跟踪和衡量的频率和时间。

加速器（Accelerator）：指一个更高的奖金或佣金比率，用于激励销售人员的优异绩效。例如销售业绩每增加1%，销售人员可以获得2%的激励薪酬。

减速器（Decelerator）：与加速器的相反。减速器是一种降低的奖金或佣金比率。例如，销售业绩每完成1%，销售人员可以获得0.5%的激励薪酬。减速器通常用于避免过度支付激励薪酬。

奖金（Bonus）：销售激励薪酬的一种形式，是销售人员实现销售目标或达到期望销售水平时可以获得的激励薪酬。奖金的金额通常是事先设定的。例如，销售人员基本薪资的6%，或是固定金额，如6万元。

可变薪酬（Variable Pay）：也称绩效薪酬（Pay for Performance）或风险薪酬(Pay at Risk)，是由员工实现的绩效水平决定的奖励薪酬。当员工的绩效水平高于期望水平时，他们的收入会增加；当员工的绩效水平低于期望水平时，他们的收入会减少。销售薪酬是典型的可变薪酬。

目标（Target）：目标是为销售人员设定的业绩目标。100%达到目标时，销售人员可以获得全部目标薪酬。

目标薪酬（Target Compensation）：又称目标现金薪酬或TCC（Target Cash Compensation），指销售人员完成设定的100%销售业绩后可以获得的总收入，包括基本薪资与目标激励薪酬，即我们平时说的目标奖金或佣金。目标薪酬在国内外不同行业的叫法不同，有的行业常叫作目标收入（OTE，On-target Earning）。

起付点（Threshold）：销售人员必须达到的可以获得激励薪酬的最低绩效水平，也称为门槛值。

全面薪酬（Total Rewards）：也称为整体报酬，涵盖企业为员工提供的各种有形和无形的报酬，包括固定薪酬、激励薪酬、长期激励、认可和奖励计划、福利、培训和发展等。

权重（Weight）：指某个因素或指标在整体评价中的相对重要程度，通常以百分比表示。

上限（Cap）：销售人员可以获得的最高激励薪酬。

调节系数（Modifier）：根据设定的绩效要求和完成情况，销售人员的激励薪酬会被上调或下调。

销售岗位（Position）: 销售人员在组织结构或层级中的位置。销售岗位定义了销售人员在组织内的职责范围。常见销售岗位，包括区域销售经理、销售经理、内部销售代表、外部销售代表、销售助理、销售工程师等。

销售配额（Quota：也称销售指标或业绩指标，是销售人员在特定时期必须完成的销售业绩。

销售特殊激励方案（SPIFF）：有时也称为销售竞赛，是一种短期销售激励项目，旨在激励特定产品或服务的销售。它与销售薪酬激励计划的不同在于后者通常是以年度为时间单位的长期激励方案。

薪酬组合（Pay Mix）：又称固浮比，是销售人员薪酬中基本薪资与目标激励薪酬之间的比率。70/30的薪酬组合意味着目标薪酬的70%是基本薪资，30%为激励薪酬。

延迟付款（Deferral）：部分或全部激励薪酬被推迟支付，直至完成特定的绩效要求，如交叉销售、客户回款等。

业绩分配（Sales Credit）：指什么时候以什么标准开始计算销售人员的销售业绩。对于销售流程复杂的企业来说，业绩分配也指确定参与销售的不同销售人员对销售的贡献，以便计算激励薪酬。

意外之财（Windfall）：指出乎意料的、在销售计划外的巨额订单。意外之财很多时候是机缘巧合，销售人员没有付出太多努力。

佣金（Commission）：佣金是销售激励薪酬的一种形式。佣金指由于实现销售目标或达到给定销售水平而获得的收入。与奖金不同，佣金通常是销售收入，毛利或其他变量的一个百分比。例如，销售人员从每次销售中获得5%的佣金。佣金的金额因销售业绩而异。

优异点（Excellence）：处于第90百分位的销售人员，即前10%优秀销售人员可以完成的业绩水平。

预提（Draw）：预提是可变薪酬的一种，是销售人员完成销售并获得激励薪酬之前，企业向他们预付的一部分未来激励薪酬。预提通常用于新销售人员，以弥补他们开始工作到产生销售业绩期间的收入不足。预提可以是“可收回的”（需要从未来的收入中向企业偿还）或“不收回的”（不需要偿还）。

支付周期（Pay Period）：支付销售薪酬的频率，可以是每周、每月、季度或年度。