扮演能够促进合作的临时角色，使得双方能够从非正式关系中获益。当你们是谈判桌上的对手或者类似工作的角色，说的都是官话、套话、空话。其实，公事公办很难施展影响力，而当谈判中你们都变成了父亲和儿子等临时的角色，情况就大不同了。

我有一个客户，在闲聊中知道他的孩子在念重点高中，高中阶段不但孩子辛苦，大人也很紧张，因为我也是这么过来的，所以有很多共同语言。因为他的父母年纪也大了，客户想把父母从东北接到上海，但来了后父母不习惯又回去了，客户是个大孝子，感觉愧疚，我们在观念上又有很多共同点。当我们的角色从供应商和客户转向都是父亲和儿子的时候，关系就变得不一样了。有时候做个第三者：跳出卖方的角色，转入顾问的角色，给出“客观、公正”的建议，客户更愿意接受。例如：“如果我是你的话……”

把握五大情感动机将它们视为杠杆，可以激发双方的正面情绪。正面情绪可以有效地克服负面情绪，有时候强烈的负面情绪还会影响双方的行为，导致谈判的失败。

最后对本讲做个总结：当谈判于弱势地位时，以赏识、归属感、自主权、地位、角色五个情感动机为杠杆，激发客户的正面情绪，建立和谐的关系，从而影响客户的行为和决策，获得理想的谈判结果。如图2-16所示。

图2-16 五大情感动机