情景再现：

你给车队推荐长周期的机油，提到长周期的机油，能让客户更省钱，客户很感兴趣，问你：我听说现在最长换油周期都超过10万公里了，你们的产品能做到吗？

情景分析：

1、客户还是很关心润滑油发展的，能了解到最新的产品趋势；

2、长周期润滑油，需要配套的滤芯才能实现；

3、太长周期的润滑油，对车辆来说，并不是很理想，毕竟，杂质还在机油里面循环。

解决要点：

1、给客户普及长周期产品知识，介绍润滑油的功能有清洁、冷却等作用；

2、结合客户车况、运营特点，推荐合适的周期；

3、不要追逐产品的噱头，要看品质是否能满足自己。

异议解答：

1、某总，您还是挺关注润滑油趋势的，现在的柴机油，最长的换油周期已经超过12万公里了，不过，实现这一个极限目标，是有很多要求的，比如说柴油要达标，像我们国内的柴油，含硫比较多，燃烧的时候，就会变成酸性物质，腐蚀发动机；同时，滤芯也要过关，现在国内的滤芯，大部分只能满足2万公里以内，超过4万的不多。所以，我推荐您采用换油期4万公里了，更多的，目前还不是很实用；

2、您对车辆这么懂行，肯定知道，润滑油除了润滑，还有清洁、冷却作用，也就是把发动机里面的油泥、积碳要及时清理干净，这些脏东西，大的杂质会留在滤芯，小的杂质其实还在机油里面循环，这也是机油变黑的原因，换油周期越长，里面的脏东西越多，虽然从技术指标上来说，润滑油还能用，但有杂质在里面，容易造成引擎磨损，或者出现其它问题，不建议采用周期太长的产品；

3、不知道你在家是否洗衣服，特别是手洗，好的洗衣粉，确实能多洗衣服，可洗过几件后，你就发现水变的很脏，虽然还能继续洗，可后面的衣服，也会沾染上其它衣服的污渍，一般情况下，我们都是洗几件后，重新换水。机油也一样，周期长了，里面的油泥、积碳会被清洗到机油里面，虽然机油性能还能满足使用，但这些杂质在机油里面，对发动机并没有什么好处；

4、现在有很多产品的功能宣传，是“概念产品”，他们的里程，很多是在标准环境下测试的，就像我们的笔记本，宣传说待机时间10小时，可一般就是3-4小时；像国内的手机厂家，动辄说自己的摄像头1800万，2100万，可还不如苹果的1200万拍的清晰。数字虽然好看，但内在的品质更重要。我们的产品，让你的车辆换油期，真真正正的延长到4-5万，不会故意夸大到10万、12万。

应对雷区：

1、这么长的周期，都是骗人的。

如果你公司也推出同类产品，就会成了打自己的脸；

2、质量过剩，没有必要用的。

什么叫质量过剩，客户不一定懂得含义，你还需要费口舌解释。

3、你的这些车辆，不需要用这么好的机油。

难道你看不起客户？还是认为客户没有钱。