A用户通过转账时的备注信息，B用户找准商品下单。假设这个转账是C给B的，B还会有购物行为吗？假设A备注的不是奶茶而是奶粉，B会有购物行为吗？触达渠道有了，但触达源及触达内容缺一不可。

1.基于熟人关系链的推荐

新零售的消费群体具备很强的密集性，一个前置仓或许是1.5公里范围商圈的小区供给源。这部分小区用户自然是高潜在用户群体，绝大部分用户都是邻居关系，有天然的信任存在。建立在熟人关系链的信任上，是提高新客和老客复购的必要前提。

社区团购和分销获客是两个不错的方向。团购和分销都是典型的存量竞争，基于已有的固定用户导流。我们通过RFM模型筛选A小区的S级用户，也就是小区买手，这个买手用户必须具备高活跃、强人脉及销售思维。小区用户通过买手团的信任推荐引导下单，我们同样会给买手每单的提点分成，属于销售引导行为。

分销获客和社区团购的差异在于结果，分销获客的结果是做用户增长。找到S级用户后，分别给予一个专属二维码，正常用户通过扫描二维码下首单并且加入微信群，完成一系列动作后，同样会给予获客主5~7元的现金奖励。

2.基于消费行为偏好的品类推荐

之所以用户会去买奶茶，主要决策来自品类偏好。品类偏好是消费行为过程中常见的心理暗示，通过品类提高导购效率。

基于CRM管理，我们标签化用户购买周期，用户购买客单定义品类偏好，并且根据不同阶段的用户制定投入差异化策略。假设一个品类，如生鲜瓜果，这个品类的均客单在50元左右。同时，根据消费频率和客单范围把人群分为头部、腰部和底部三档。如表6-7、表6-8所示。

表6-7 品类购买周期、购买客单

表6-8 品类偏好用户标签

（1）头部用户弱触达/精细化关联品类

这部分用户每周2次的高消费水平，消费习惯已经趋于成熟。触达唤醒方式不用太明显，重点需要精细化品类分析。

A用户通过每周2次的生鲜购买，每单包括30%的蔬菜、20%的肉蛋、50%的水果，其中水果木瓜、柠檬为主。这是典型的居家时尚女性群体。在品类推荐上，除了A用户多次购买的品类外，增加时令蔬菜（例如秋葵、山药等）、低脂肪肉类（例如鱼肉、鸡胸肉等）、低热量水果（例如潘石榴、香瓜等）。反复衡量权重占比，找到一个最佳的客单产出，策略越细，带动用户消费转化就越高。

（2）腰部用户强触达/品类促销丰富

这部分用户群体是平台占比最大，潜力也最大的用户群体。属于典型的发展中用户且具备头部用户的潜质。除了强触达提醒外，丰富的品类和促销机制也尤为重要。

品类的权重占比就不能像头部用户那样单纯按照个人偏好设定，要考虑增加平台生鲜品类的动销率TOP10及优势供应链品类。营造一个丰富优质、选择多样的品类推荐。促销形式除了常规的满减满赠，还需要保持周期性和持续性，把用户下单频次提高，例如每周二下单立享7折、每周二下单免邮到家、周末冲单奖励等。可持续性的玩法必不可少，社群营销、签到领券、消费积分都可以有效地拉动腰部用户的复购行为。

（3）底部用户心智习惯培养

底部用户的包袱是最多的。品牌黏性弱，购物行为少，心智打造自然是一个关键话题。引流爆款强势品类是一个切入点，生鲜瓜果无论是时令季节品类还是网红热点款，搭配一个极具竞争力的价格，让用户了解并熟悉品类结构。