对于大多数非销售人员来说，基本工资是确保个人市场价值的最重要的激励因素。而对于销售人员来说，仅仅强调基本薪资是不够的。大多数销售薪酬激励计划主要与个人销售业绩挂钩，这意味着销售人员可以直接推动他们的收入。随着销售人员在销售过程中发挥更大的影响力，与激励薪酬比例通常会上升，从而促使他们更积极地实现销售成果。因此，与非销售员工相比，销售人员更关注激励薪酬，而不是基本薪资。此外，常规年度调薪对销售人员的影响也较低。销售人员倾向更多的激励薪酬，以获得更快速、更可观的收入，而不是通过常规调薪实现的收入逐步增长。总之，薪酬组合会极大地影响销售薪酬激励计划的激励程度。激励薪酬越高，就越有可能驱动销售人员期望销售行为，达成销售业绩。

图6-2显示了薪酬组合对两个目标薪酬均为100000元的销售薪酬激励计划的影响。与70/30薪酬组合相比，50/50薪酬组合需要更高的杠杆或激励薪酬支付率以实现相同的目标薪酬。所有因素不变的情况下，50/50薪酬组合的销售人员超额完成业绩后将获得更高的收入（我们在激励机制章节将进一步深入讨论）。

图6-2薪酬组合对销售人员收入的影响