吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。

图5-1吉林YC项目关键事项时序图

吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。

图5-2 吉林CM项目关键事项时序图

问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面

找借口跟高副总接触，其实是狐假虎威。

跟高副总的交往，向他提出的请求只是举手之劳，而且根本不需要担什么责任，年轻人只要表现得谦虚一些，领导一点儿都不难接触，关键的是需要表现你的与众不同。我和高副总聊的是美食，无关工作，所以很好聊起来。我去见高副总对于下面的人是有一些影响的，何经理就不得不忌惮我与高副总之间的关系。当然，高副总这样的领导也明白你来套近乎，对下面的人有什么影响，所以领导往往会注意保持与你的距离。

我向何经理解释与高副总的关系时，我没有选择夸大，说我跟高副总关系好，也没有借高副总的事压何总，只用一瓶土特产向何总宣示我与高副总不是只有一次见面的交情。如果何经理认真地问我跟高副总的关系，我也只能说刚认识。切忌不能拉大旗做虎皮，假借高副总的名义，安排何经理必须买我们的产品。客户内部的工作流程跟大家的公司流程一样，像采购这么关键和要害的工作，没有人打马虎眼的，想浑水摸鱼是很冒险的，我不建议这么做。

不论是新销售，还是老销售，尽量多创造机会接触客户的高层领导都是有益无害的。做工业品销售必须学会与高层领导沟通的本领。保持阳光开朗的状态，让自己的生活更有品位一些，可有助于增强销售的高层沟通力。

问题2：何经理为什么给我两台的订单

一方面，他忌惮我跟高副总的关系；另一方面，我们做出了姿态，帮他们做了保养，所以何经理给了订单。

每一个单位的采购，都是替一把手把门的职位，最忌讳有人说他们以权谋私。所以跟采购相处的时候，一定要给他们提供“选用你们产品的理由”，让想帮助你的采购能向上级、其他人交代。我们主动免费巡检，就是给何经理一个采购的理由。

何经理只采购两台，那是他做事谨慎，厂家都需要和客户共同相处一段时间，彼此更多了解之后才会逐渐信任，从而给更多的订单。当时这个项目被拆分给了三个品牌，这也是国企经常的做法，把大订单拆分给几个厂家，保证几个实力厂家都可以供货。所以，在他那里的成交价格一直都低于市场价，我们每个品牌都还保证最好的服务，客户还是拿到了最大的利益。

问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗

不是的，而是对一上来就申请试用机的经销商，找了个借口拒绝。有些经销商两边忽悠，跟客户说自己跟厂家关系多好，跟厂家说自己跟客户关系多好，然后从厂家申请免费的产品，到客户那儿试用，最终他没掏一分钱，还落下很多客户关系。为了防止经销商玩这手，我一般会拒绝经销商的试用机请求。

问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用

不是没起作用，相反，起了很大作用，这是给客户领导信心。没有经过试用，领导是不会下决心运作这个项目的。

领导都是杰出的人才，或者用大家常用的一句话说，是人精。对于选用新品牌，领导也要评估风险。销售要会做事，替领导考虑好怎么消除这些风险，就要先做好试点，让客户单位上上下下放心，领导再下决心就没问题了。

问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的

上海远方其实已经做得不错了，只是他们在明，我们在暗。而我们在乘他们缺货的时候发难，他们也没准备，最终我们是补他们的漏才拿下订单，是比较艰难的。在报价的时候，他们也非常拼，降到亏本也要抢，战斗力还是挺强的。

问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么

工业品销售品牌方在遇到重大项目时，挑选当地的经销商临时合作是经常有的情形。一般情况是品牌方提供技术支持，经销商提供客户资源。

品牌方要注意经销商是不是诚心合作，有的公司为了控制投标的价格，故意找几个公司帮忙，在消息还没传出去的时候，就把各个品牌的唯一项目授权拿到了，后来别的经销商拿不到授权，可能没办法参加投标。

当确认经销商是诚心想做这个项目时，那就协助经销商扎实做好技术交流、试用、写标书等工作，做这些工作也能看出经销商的实力和客户关系的深浅。品牌厂家要根据这些情况给经销商相应的投标结算价格。一旦给了经销商过低的结算价，经销商可能在这个项目结束后，要求以前面的投标结算价买一些货，经销商有可能拿这些货全部或者部分地向其他地区窜货，扰乱品牌方的市场。

品牌方还需要注意与经销商的付款条款，如果经销商要求收到货款之后再给品牌厂商付款，那就存在经销商恶意拖欠货款的结果。经销商收到客户的货款之后不给品牌方付款，而是挪作他用，一旦如此，很可能永远收不回来，所以尽量不要达成这样的条款。

现在国内的很多厂家对经销商不再那么依赖，反而要求：不给任何经销商排他性项目授权，经销商必须全款提货。这种强势的品牌把交易过程中的全部风险放在了经销商身上，所以只有不愁卖的厂家才开得出这样的条件。