3.4.1 通路盘点组内研讨会

（1）组长：与全组业务人员研究盘点资料表3-2《通路盘点记录表》，根据客户所售卖的产品品类的销量排名及该客户所处的位置（注：饮料产品的品类有茶、果汁、碳酸饮料及水四大类，其他产品的品类可根据实际情况明列出来。），确定需精耕的客户及访问人员，规划下一年度的精耕点数、精耕区域，保证访问人员定岗定线。

（2）业代/助代：根据组长确定的精耕点，填写《通路盘点审查会报表》中的附表、图。

（3）为求通路盘点资料的准确性，所长全权负责专案执行的质量。TM组在结案时，需对通路盘点结果进行评估，对盘点结果最差的营业所所长予以扣除考核奖金的惩罚。（执行时，要对具体的考核指标与评估办法进行申明）。

（4）通路盘点结束后，需填写《通路盘点数据汇总表》，根据汇总的通路盘点表，了解该城市的通路分布全貌，如表3-7所示。

 

表3-7  通路盘点数据汇总表

                             

说明：表3-7是根据终端客户形态统计客户数量，不管售点经营规模的大小，只要盘点在册，均需汇总在该表中。

3.4.2 通路盘点所内审查会

（1）开完组内研讨会后，营业所所长会同营业所处长和通路企划人员对组内的通路盘点与规划结果进行审查，以确认通路精耕的点数与人员配置的合理性。

（2）《通路盘点所内审查报告》由组长完成并进行报告，具体的报告内容如下：

① 通路盘点数据编整。

 通路盘点工作结束后，需对已盘点客户的经营销量和重要性进行排名，根据不同区域居民对目标产品的消费能力，对位居销量前60%～80%的客户进行精耕，并安排专人定期拜访。具体格式如表3-8所示。

	表3-8  通路盘点数据编整明细表

 

                           

 

说明：

1)     此表为需精耕的客户明细。

2)     “售点编码”栏由录入人员完成，4位营业所代码加6位流水号，在完成全部盘点的电子档，确定下一年度精耕的点后，再一起编制售点编码。

3)     最后一栏需填写日后负责拜访该店的访问人员的岗位名称与人员姓名。

② 通路盘点总结

通路盘点总结，即所有盘点人员根据划分区域盘点出的所有精耕客户的数量及客户类型，确保区域的合理规划与人员的有效配置。《盘点总结表》如表3-9所示。

 

表3-9  盘点总结表 

 

说明：

1)     《盘点总结表》为盘点人每天盘点出的各类型通路客户数量的汇总表。

2)     小计为该盘点人盘点出的所有客户形态、客户数量。

最后汇总出该营业组盘点出的所有客户形态、客户总数，以此作为选择通路精耕客户的原始资料。

③《营业组区域精耕规划图》。

各营业组根据盘点资料，对确认拜访的精耕客户进行区域划分，并指定相应的士多批发商与经销商进行配送，以确保销售配送的及时性与高效性，由此绘出《营业组区域精耕规划图》，如图3-7所示。

 

图3-7  营业组区域精耕规划图

 

说明：

1）通过盘点出的各通路类型客户数，根据确定进行精耕的售点点数，选择配置的批发商，为该终端客户提供配送服务。

2）根据配置的批发商与盘点的所有单批或批示的批发客户数，选择配备经销商。

④ 《区域售点编整明细图》。

各营业组规划出助理业代拜访的区域、客户数与相应的配送批发商后，需根据拜访区域的情况规划出拜访路线。此后，助理业代与业代拜访客户时，需按照图示进行拜访。各人需根据每周的工作天数，规划出相应的拜访路线。如果一周工作六天，那么需规划六条拜访路线。如果每周工作五天，那么需规划五条拜访路线。助理业代每天拜访的客户应在30～40家之间，业代每天拜访的客户应在8～15家之间。图3-7是在每周工作五天的情况下做出的拜访路线规划图。

 

助理业代拜访的是士多小店，而业代拜访的是商场、学校、批发商等重要客户，而所有的业务人员在店内要做补货与生动化陈列工作，故耗时较多。

 

图3-8  通路盘点区域售点编整明细图—××商圈区域001

 

 说明：

①　确认需精耕拜访的客户后，将其编号标在图3-8中。

②　根据图3-8，就可以规划拜访路线，建立CRC了。

3.4.3 路线规划与CRC建立

（1）业代和助理业代根据盘点后确认的拜访客户，按照《路线规划与CRC建立标准》，调整路线，建立CRC，组长与业代管理者进行协助。

（2）完成拜访路线的规划和CRC的建立后，业代与助理业代就可以按照规划的路线与CRC，每天按时拜访客户了。

（3）组长与业代管理者在日常协助访问客户的过程中，对路线规划中不合理的部分进行局部调整，并对CRC进行修正。