幻灯片17 厂商关系的变迁

20世纪80年代末，由于计划经济刚刚步入市场，企业经营只要把产品卖给经销商后，等待的就是经销商将产品再往外销售，厂商运作十分简单。

20世纪90年代，随着市场的竞争加剧，大多数企业都通过广告、促销等各种手段不断加大对经销商的投入，向经销商提供人力、物力、财力等方面的支持，以此帮助经销商把产品销售出去，此时的经销商扮演着重要的角色。

进入21 世纪时，无论厂家还是商家都感到市场越来越难做，厂家也借此利用新的经营理念，替经销商织网，形成一个强大的分销网络，教会经销商如何将市场做得更深更细更透。

面对企业营销的不断深化改革，重新审视经销商是必要的也是重要的。只有把经销商的资格条件从纯粹商业角度的要求提升到对其商业道德、人格品质和文化品位的筛选，坚决排除“道不同，不相为谋”的经销商，摒弃那些不合格的经销商，彻底打破经销商过去的种种心理障碍，从双方共同利益长期考虑出发，最终才能实现厂商真正的“双赢”。