1．用样板市场来试错

由于直接大规模推广出现的一些问题会给企业带来巨大损失，所以样板市场越来越得到企业的重视。一套新的营销模式或方案，经过样板市场的操作，很容易找到其中的问题。

样板市场的概念最早是史玉柱提出来的，他始终强调企业一定要做试点，而且试点要慢，复制要快，要在样板市场里将共性的问题解决掉，避免在其他市场犯同样的错误。

虽然说区域市场都存在着很大的差异，但是普遍认为，培育样板市场非常必要，一方面可以摸索区域销售成功的规律，另一方面还可以为经销商建立信心。

样板市场的形成，通常会有三种情况。一种情况是自然培育起来的样板市场，企业没有任何投入，时间的力量自然形成了样板市场，这种市场不具有可复制性；另一种是通过经销商的力量形成的样板市场，这种也不具有可复制性；第三种是依靠厂家的策略、资源、战术打造出来的样板市场，具备可复制性，可以波浪式推广。

（1）样板市场的作用

样板市场可以投石问路，规避风险。

世上没有完善的方案，只有经过市场的检验才能清楚问题点在哪，操作难度在哪，哪些地方需要改进。因此，样板市场的价值就凸显出来了。

笔者为企业服务都要以样板市场开始，尝试新方案在市场的效果。通过样板市场的试验，总结经验，找出问题，完善方案。

集中聚焦，各个击破

在样板市场聚焦，解决市场操作常见问题，将这些问题各个击破，具备可复制性，将损失减少到最小。

以点带面，星星之火可以燎原

通过点上的尝试和成功带动其他市场的热情，不仅可以快速复制样板市场的模式，还能够带动其他市场销售人员和经销商的热情。

所以，样板市场选择要符合两个条件，一个是市场要容易成功，具有做第一的潜质；另一个是具有复制性。有些企业操作样板市场，的确符合了第一个条件，把企业资源最好的市场做样板，而到了其他市场这些资源没有了，就难以成功了。

（2）样板市场的监控与总结

在样板市场上操作，要对样板市场的投入与产出情况进行实时监控，了解销量是从哪里来的？销量的产生有没有特殊情况？

同时，还要掌控销售人员的操作情况，销售人员将基本的动作做到什么程度？其他市场的销售人员，经销商的人员能否做到这个程度，这是判断模式是否可复制的关键。

曾经在网上看到黄金酒操作样板市场的一个方案。

黄金酒在全国选择了四个试点市场，即青岛、新乡、芜湖和江阴，对投入和产出进行了详细对比，也总结了效果好的市场的一些做法，不好市场的一些问题。通过这些问题的总结，确定黄金酒要跟白酒放在一起卖，可以带来更好的销量，反之与保健品或保健酒放在一起卖，则效果比较差。

有了这样的总结，复制其他市场时就有了标准。

在样板市场的操作过程，必须要清楚几点：

销量是谁贡献的？

哪些产品贡献的？哪些渠道贡献的？

渠道深耕，在哪里深耕，用什么方法深耕？

2．如何进行市场布局

企业要打造两个市场，一个是样板市场，一个是基地市场。样板市场可以给整体市场带来信心，带来新模式，新的增长点。基地市场可以为样板市场、其他市场造血，源源不断地提供现金流和操作经验。

（1）以地盘为主线的布局

通常而言，基地市场要实现“三高”，即高铺货率，高占有率，高利润率。

市场布局的首要任务就是打造基地市场，并在基地市场的基础上，向外围扩张，稳固地占领市场。

因此，整体市场布局要按照“基地市场＋腹地市场＋辐射市场”的市场结构，不断推进，形成一个稳固的市场格局。如图8-1所示。

图8-1 整体市场布局

首先打造基地市场，为企业造血，提供各种支持。基地市场要形成扎实的产品组合系统，稳定的终端管理系统，强大的渠道比例。

笔者研究发现，凡是在市场比较稳定的品牌都有其基地市场，并在基地市场形成了强大的壁垒。

衡水老白干酒将衡水、石家庄打造成了自己的基地市场。2012年仅石家庄市场就贡献了8个亿的销售。

山庄老酒将承德市场打造成基地市场，十几年无人能够撼动。因为有了承德市场的造血功能，使得在攻占石家庄市场、唐山市场时从容得多。

古井贡、迎驾、口子窖都在合肥将不同的价格带形成自己的基地市场。湖北的白云边牢牢地占据武汉市场。百年糊涂在广东市场从佛山发力，逐渐将广东市场打造成基地市场。

无独有偶，每个稳定的品牌都有基地。跑马圈地式地做市场，一是市场不稳固，再者销售额都不会太大。

腹地市场在基地市场外围的半成熟市场，具备成为第一品牌的潜质，一旦投入精力精耕细作，即可打造成新的基地市场。

辐射市场是腹地市场外围的远距离市场，采用的是高举高打模式，潜伏培育，寻找快速崛起的机会。

按照先打造基地市场，基地市场成熟之后，开始投重金打造腹地市场，将腹地市场变基地市场，然后辐射市场变腹地市场，这样滚动发展。

也可以在有一个基地市场的基础上，根据全国布局的需要，在另外半成熟的市场重金打造一个新的基地市场，然后按照腹地市场、辐射市场这样的模式滚动发展。

（2）以品牌为主线的布局

以品牌为主线的布局，主要是占据某个价格带，形成全国性的垄断与布局，这种方式的布局手法是重利润轻销量。

这种布局要求企业品牌打造上重金投入，在品牌整体规划、品类区隔等方面的要求比较高，尤其是高端产品多为此布局。

当然，最稳固的方法是基地市场＋品牌布局的方式。有基地市场为其造血，再加上实现某个价格带产品的全国性扩张。

洋河蓝色经典即属于这种结合式的布局手法，它将江苏市场打造成基地市场，为其贡献现金流，为全国市场的布局与扩张提供“弹药”支援，形成了以梦之蓝、天之蓝、海之蓝为主导的品牌垄断，成为过去白酒黄金十年中成长最快的品牌，成为为数不多的百亿品牌之一。