市场环境的大趋势及其对销售组织的影响，势必会反映到销售薪酬的设计。我们总结了每个销售组织都应该考虑的五种薪酬趋势。设计销售薪酬激励计划是一项富于挑战的工作，考虑这些关键趋势将有所裨益。

1.​ 保持敏捷性

在高度复杂和不确定的环境中，变化是为数不多的常态之一。这使得推出一个静态销售激励薪酬计划，使用一年甚至几年成为过去。灵活的销售薪酬激励计划比以往任何时候都更为重要。数据显示，每年至少有75%的销售组织重新设计或调整销售激励薪酬计划。应对新冠疫情的挑战，2019年和2020年销售组织进行年中销售激励薪酬计划变更的比例分别为61.2%和64.1%。今天的企业需要持续跟踪和评估销售激励薪酬计划，确保计划实现期望的结果。外部环境发生变化时，销售组织需要快速灵活地调整其销售薪酬策略，以适应新的挑战和实现新的目标。

2.​ 注重简单化

销售薪酬的敏捷性要求随着市场环境和业务目标的变化，不断调整销售激励薪酬计划。因此，销售薪酬激励计划应在保持足够变量以激励不同类型销售行为的同时，尽可能简单化。简单清晰、直截了当的计划意味着聚焦战略目标和优先事项，集中资源，优化成本和更准确及时的数据追踪和分析。简单的计划易于及时快速地调整设计结构或参数，也有助于减少沟通失误的风险。

3.​ 强化沟通

在大多数销售组织中，销售薪酬时间表的大部分时间用于制订薪酬激励计划，剩余很少时间用于沟通和执行计划。销售人员不喜欢对薪酬变化一无所知，尤其是他们认为这种变化可能是负面的时候。每个销售薪酬激励计划都具有一定的复杂性。如果销售人员不了解计划的重点、预期销售目标，以及什么样的行为能够带来最佳结果，那么，计划就不可能有效达成预期结果。设计新计划或变更现有计划时，需要优先考虑沟通过程，评估计划对每个销售人员的影响，针对性地制定清晰坦诚的沟通方案，确保新计划的有效性。

4.​ 优化数据分析

数字化和大数据主宰的今天，仅仅计算销售薪酬支出，而不进行销售薪酬数据分析的日子已经成为过去式。数据驱动的销售组织正在将销售薪酬策略将与战略规划和分析功能高度集成，通过将销售薪酬数据转化为洞见，重新设计销售薪酬激励计划，优化销售人才管理和销售流程。例如，一直以来，销售区域划分常常基于销售人员所在的地理位置决定。数据的增加和数据分析工具使销售管理层对销售人员的销售能力和特点有了更深入的了解。当企业决定重新划分细分市场和重新定义目标客户时，可以基于数据分析，将不同特点和能力的销售人员分配给特定的细分市场、产品组合和客户类型，提高销售的有效性。

5.​ 销售归因模型变化

今天的销售不仅仅是交易的达成，更可能是在交易结束后与客户保持持续关系的服务，需要越来越多的资源来完成。全渠道销售和数字营销改变了客户与企业的互动方式，并直接影响客户的购买决策。实现销售业绩也不再仅仅是一线销售人员。在许多行业的销售过程中，非直接销售人员，如数字营销人员，负责售前指导的咨询人员，提供技术解决方案的工程师，提供售后支持的客户服务专家，对影响购买客户决策的作用和实现销售业绩的所占份额比以往任何时候都大。销售薪酬的原则是，每一个人都应该根据其对销售业绩的贡献得到适当的薪酬激励。企业需要根据销售专业分工重新定义基于个人贡献的销售薪酬激励，同时考虑基于团队、数字渠道和全渠道的薪酬模式。