1、权利结构，绘制一张客户关系地图

话语权大的部门，主导业务开展，大客户营销人员的主要合作对象。可也忽视那些没有直接权利，但却有很强影响力的部门，他们与话语权大的部门，若采取积极的合作态度，那对你也是一种不可或缺的帮助。

拿出一张白纸，画出几个圈圈，里面写上：建议权、决策权、审批权、验证/考察权、否定权，然后，在每个圈圈旁边写上各个部门。把这张白纸拿远点，盯着全图看，您就能对大客户的内部权利结构，有了一个全貌的了解，什么时候找谁，什么情况该留一手，客户关系地图帮你走出雷区和泥沼。

大客户之所以能做大，就因为内部制衡机制的健全。一个部门过于占据舞台的灯光，您得小心与之相处，否则，就会招致其他部门的联合抵制。有些抵制，并不因为你的产品或方案有问题，而是防止内部一个部门独大的制衡与牺牲，别纠缠在这张危险的网中。

2、合作机制，找准难点、对准胃口

客户想要的价值，他们格外恩待，您必须全神贯注于客户的价值兴奋点。有时候，我们觉得客户的难点，就是他们的兴奋点，往往容易搞出大偏差。你想，一个企业不可能，也没有必要十全十美，有些难点留着也无妨。比如，行业的管理通病、企业决策者的自信盲区、中高层管理者的惯性做法，都是你一时半会儿无法改变的，还是多化些时间在客户认可的难点上。

找准了客户认可的难点，合作机制就有了好开始。其次，做事的顺序有讲究。大客户的计划性与行动果断性，结合的比一般客户好很多。你尽力去做一件事情的时候，还要想着下一步该做什么，这符合大客户的胃口，被视为一种值得合作的伙伴。

3、由中到高，客户关系根基在于中层

大客户关系的培育，对待中层像朋友，对待高层像伙伴，成功点在于从上而下的俯攻。可以说，你跟中层的倾心相交，就是通过他们摸透高层的心思。

直接搞定高层，然后势如破竹地摆平中层，这个行不通。高层最大的决策特点，就是避免大风险，而执行的成败在于中层，没有中层的认同和拥护，高层不会轻易首肯的。

中层既是客户关系的出发点，又是产品和方案执行的落脚点，学会跟中层相处，平时多关注自己公司的经营，多跟各部门请教管理的细节，反过来再去跟客户中层沟通，就有了那么一点知音的温暖感觉。中层的工作压力大，高层的战略与考虑是他们的高压线，基层的意愿和执行力是他们的生死线，多替他们考虑执行的效果，自会多得支持和拥护。