4.2 城市通路经营模式

如前所述，通路精耕的经营重心在城市城区，以下笔者将重点介绍精耕城市通路经营模式的设置及具体操作方法。

4.2.1 城区通路经营模式

1.通路层级的设定

图4-4  通路层级示意图

说明：

  通路分为经销系统和直营系统。

①　按产品从工厂到消费者手中所经历的各通路，将通路分为三阶、二阶与一阶三个层级。

②　三阶客户形态有DC（Distritube Centre）、城区经销商、城郊经销商、城市经销商与外埠经销商。

③　经销系统中的二阶客户有士多批发商、特通批发商、单点批发商、批市批发商与MA批发商（MA批发商未来将由直营系统管理）。

④　经销系统中的一阶客户有士多店、特通与MA，直营系统中的一阶客户主要为KA，由超市、量贩店、便利店及直营特通等类型客户组成。

2.各级城市的特性与通路经营模式

（1）A级（含）以上城市的特性。

① 城市规模大，城郊范围大，城市内经销商不足以覆盖城郊批发客户。

② 城市内二批商分散，没有成规模的批发市场，一阶零售点多，且其单点产值较高。

③ 作为重要城市，其销售占比大，重要性很大。

④ A级（含）以上城市的经营示意图，如图4-5所示。

图4-5  A级（含）以上城市经营示意图

说明：

1）图4-5是一个典型的A级城市的模型，如北京市。城市分为小城区与城郊。

    2）根据具体需要，可将一个城市的小城区划分为几个区块，进行独立经营，分设不同的三阶客户进行配送服务。城郊区域因面积广，也可切分为几个区域，分别选择不同的城郊经销商进行配送服务。

3）因为目前大型城市均对大车进入城区有所限制，所以在核心城区，经销商一般将仓库设在城区的边缘，用小车将商品送至城区内的各级批发商手中。

4）城郊经销商的仓库一般设在其负责区域的中心，以方便及时地进行产品配送。

5）根据各区块的分散程度、客户点数与单点产值设置批发商，保证一阶客户产品配送的及时性与有效性。

⑤ A级（含）以上城市一般采用城区DC+城郊经销商或城区经销商+城郊经销商的通路经营模式。

⑥ A级（含）以上城市主要为直辖市、省会城市、主要地级市及经济发达的县级市。

（2）B级城市的特性。

 ① B级城市一般为地级市，中等城市规模，城郊的范围较小，城市内经销商可以覆盖城郊。

② 城市内二批商分散，缺少具有一定规模的批发市场，一阶零售点多，且其单点产值高。

③ 就其在城市销售所占比例来看，其重要性较大。