微营销的目标是打造销售个人或团队的专家形象，要达到这个目标，最好的方式莫过于告诉客户,你在专业领域有什么样的“成功故事”。

有一天，我正在公司开会，一个大客户A公司的供应链总监Linda打电话过来，下面是我和她的对话.

Linda：“赛总，有件事需要您帮忙！”

我：“有什么要我做的尽管吩咐！”

Linda：“昨天我们和瑞士总部开了一个会，总部要求在20××年之前把所有物流环节的塑料制品降为零，我们要尽快拿一个方案出来。”

我：“为什么会有这个要求呢？”

Linda：“总部加入了世界自然××联盟，同时承诺降低碳排放，要求在20××年之前在实现100%的包装可循环利用或可重复使用，先从物流环节‘无塑、无废’开始。”

我：“明白了，您这边有什么计划？”

Linda：“我想咱们是不是能成立一个项目小组，然后……”

后来，我们和这个客户一起成立了一个10人的项目小组，一个月之后拿出了详细的解决方案，而且整体增加的物流运输成本没超过5%，客户总部非常满意，为此还获得了世界自然××联盟颁发的一个很有分量的奖项。

当然，作为一个物流公司的销售团队，我们也不能白白付出，通过这个方案的快速落地，我们又拿到了这个客户业务份额另外的10%。后面的才是关键。

这件事做完以后，我们的销售部和公关部一起起草了一份公关稿，在经过客户方审核之后，大家开始发微信朋友圈，而我的任务是提醒公司与业务相关的几位副总裁转发这个公关稿。

不出所料，上午发出去之后，还没到下午两点，B公司（我们的另一家大客户——A公司在全球最大的竞争对手）的供应链总监Tony的电话就打过来了。

Tony：“我们老大都看到你们的朋友圈了，那个降塑项目是你们和A公司一起做的吗？”

我：“是啊！哥，我们……”（我把这个“成功故事”给他讲了一遍）。

Tony：“兄弟，你怎么不早说你们能做这件事啊！我们现在手头每年有1亿元的环保项目资金，正愁着没项目做！赶快想办法，咱们一起合作。”

……

后来我们又通过和B公司的环保项目合作拿到了他们不少其他物流业务。

其中，“成功故事”作为宣传的核心内容起到了关键作用。

借助这个案例，我们一起来看看如何打造“成功故事”的架构和内容。

我当时是这么讲这个成功故事的：

第一，先说客户需求。A公司的Linda（因为Tony和Linda本来就比较熟，所以我就直接说了名字，读者讲自己的成功故事的时候可以换成职位）前段时间说她有件着急的事，瑞士总部要求她尽快出一个物流环节的降塑方案。

第二，原因：因为瑞士总部加入了世界自然××联盟，承诺降低碳排放，要求在20××年之前实现100%的包装可循环利用或可重复使用。

第三，提供的能力：我们一起成立了一个项目组，一个月之内给出了解决方案。

第四，结果：瑞士总部非常满意，为此还获得了世界自然××联盟颁发的一个很有分量的奖项。

设计内容时有三点需要注意：

第一，不要具体讲你的能力或者解决方案，要把客户的胃口吊起来，让他主动来问你。

第二，要注意隐掉客户的保密信息。为了激发兴趣，你通常会把这种成功故事讲给客户的同行听，所以敏感信息的保密工作要做好，不该讲的不能讲。

第三，尽量不要把一个小公司作为成功故事的主角讲给一个大公司听。正所谓“同行相轻”，如果你的听众发现你讲的是一个比他规模小很多的同行，他多半不屑于听下去，如果确实只有小公司的成功故事，那就干脆不要说是哪家客户。

我们要在“口袋”里多备上几个“成功故事”，最好能够按照案例所在行业的不同、针对问题类型的不同进行分类，打造成功故事。需要的时候随时都能够绘声绘色、酣畅淋漓地把它讲出来，别忘了，它不是冷冰冰的案例，而是一个个精彩的故事，没有人喜欢被说教，但没有人不喜欢听故事。

在我们与客户接触的过程中，无论是非正式的还是正式的场合都可以随手拈来。用好了，它们就是销售进行微营销的一把把利器。

不信？我再给大家讲一个运用“成功故事”的故事：

有一次在广州建材博览会上，我作为物流行业的代表在大会上做了一个40分钟的演讲，演讲的主题是“家居建材行业物流破损率的控制”。在演讲中，我说了一个关于如何降低瓷砖破损的成功故事。

M公司是建材行业的头部企业，他们生产的瓷砖，尤其是一米以上的大砖深受消费者的欢迎，可是他们的物流负责人一直以来深受破损率居高不下的困扰。

原因是他们发现砖越大越容易破，而且破的经常是每箱瓷砖最下面的一块，当顾客装修发现的时候再想补发已经来不及了，最要命的是每一炉烧出来的瓷砖都有细微的颜色差别，顾客再想要和原来瓷砖一模一样的颜色很可能没了，这造成了顾客大金额的索赔。

后来，我们对于物流设备做了革新，并向M公司提供专门的大砖运输方案。

结果现在的破损率从原来的9%已经降到了1%，不仅大大解决了成本，而且把顾客对于瓷砖破损的投诉率从5%降到了0.3%……

我在这里完全没有提到底是如何降低破损率的，会后不少瓷砖的厂家和经销商跑来问我到底是怎么做到的？于是，我成功地激发了他们的兴趣，留下联系方式的同时，邀请他们有时间到我们的仓库参观，我再向他们详细展示。

结果，真有几家瓷砖厂家的供应链负责人来到我们的仓库现场参观，看了之后他们才恍然大悟，为我们的细心点赞。

实际上没有高精尖的技术革新，因为我们发现底部一块瓷砖破损的最主要原因是叉车在把整箱瓷砖叉起来的那一刻力道太大，而且瓷砖越大越容易破碎。但是，你又不可能要求每一个叉车司机都小心翼翼，特别是忙起来的时候。于是，我们就给每一个叉车的叉齿装上旧的轮胎皮，有了缓冲，瓷砖自然就不会碎了。当然，运输途中还有整套防破损措施，在这里就不细说了。

利用客户的好奇心、好胜心，通过“成功故事”激发客户的兴趣，能够让客户主动向你探询解决问题的办法，微营销的目的就达到了。

做“微营销”就像我们和客户聊天，不能谈论太多自己产品和服务的优点，否则就会让人觉得是“王婆卖瓜”。要利用自己的专业知识帮助客户解决问题，这样才能获得持久的关注，而这种“成功故事”则是这种“专业知识”的另一种体现方式。