经过第一步的销售分析之后，我们已经对销售状况有了准确的把握，同时也从产品、区域、渠道及行业、客户、推广、内部管理等层面发现了存在的问题点，并初步制定了销售提升的具体改善策略。在以上工作的基础上，可以说经销商比厂家更了解区域市场情况，如果经销商能够制做出一份详细的品牌年度经营计划，我们拿着这样的方案和厂家谈判，还有什么难以达成共识的呢？厂商之间以此方案展开谈判，围绕着双方该怎么配合操作市场展开讨论，得到的应该都是立即可以执行的落地方案，就不是对你该给我多一点支持、我少投入一点的讨价还价。

下面就以快速消费品为例，给出一个简要版的《××品牌××区域××年度经营计划》，经销商可以据此参考，草拟出自己的经营计划，用于接下来的年度合同谈判，真正有备而来，拿着方案来，带着行动走。如表4-13所示。

此模板从八个版块介绍了区域市场规划的逻辑和方法，涵盖市场分析、策略规划及行动计划、费用预算及目标，环环相扣。分别是：区域市场概况、区域同类产品竞争现状、分销渠道策略、市场推广策略、人员投入、需要厂家给予的支持、目标计划、重点管理体系建设，重在思考路径引导。其他行业的经销商可能在具体的策略规划环节有不同之处，可以根据自身行业的运作特点展开设计。

表4-13 ××品牌××区域××年度经营计划

制作：（××经销商）