当分销问题解决后，动销就成为关键。我们协助五芳斋做动销服务时，重点把握与运用了动销的三个基本原则。首先，实效可行，绝不仅仅关注短期利益，做到短期上量和长期发展的结合；其次，关注一切可以提升销售的渠道、环节、方式和人群，全面提升销量；最后，增效增量，关注增量的同时，关注利润增长。

粽子的端午动销是一件比较麻烦的事情，时间很短，促销的力度必须大，否则过了这村就没这店了。销售旺季也是利润旺季，必须抓紧时间做利润，所以，需要严格控制促销费用投入，没费用，促销没影响力，有影响力的促销，费用太多。还有，节日火一把的产品，节后必然是大量退货，食品行业的退货只能销毁，如果不能及时调配，损失巨大。粽子的保质期并不长，短期销售使节前生产压力大，一旦销售预估不准确，节后就会很麻烦。而且，食品行业是高风险行业，生产压力过大一旦质量下降，品牌可能会毁于一旦。

在每次端午旺季来临之前，项目组会花费一个月左右的时间走访市场、收集信息，然后制定端午旺季的动销方案。在“动销三原则”的指导下，我们的动销设计全面关注销售过程的所有利益相关方。

对分公司的销售团队，在端午动销期间，因岗设人、合理分工，明确各岗位的职能职责，通过集中培训的方式转变营销观念和市场操作方式，优化销售团队的考核办法，调动员工工作积极性。从考勤、产品陈列、竞品信息收集、客户开发会等细节开始，不断规范销售团队的日常管理。

对促销员和理货员等基层岗位，打通其进入正式的销售团队的通道，制定工作规范标准和流程，加强基层人员的管理。

对新经销商，开动员会增强其信心，鼓励他们首次进货。

对老经销商，帮助其提高市场开拓和运作水平，通过新产品销售的帮扶，提升其利润。在增加忠诚消费者消费频次和客单价的同时，通过灵活多变的终端促销推广，吸引新消费者。

在整合传播推广环节，利用一个年度传播主题将全年所有的动销活动串联起来，让所有的促销活动形成一个完整的市场推广链条，不断增强消费者对五芳斋品牌的认知，唤起消费者的品牌共鸣。

在所有的动销方案中，终端陈列形象产品是最直接的展示。为了做好动销工作，我们制定了详细的终端陈列标准，向中层人员培训为什么需要这样陈列？为什么这个产品和那个产品要放在一起？要求基层人员必须按照终端陈列的标准展示产品。通过终端陈列比赛等方式，使五芳斋的终端表现得到较大提高。

除了现代渠道外，五芳斋其他销售渠道的拓展也在计划内，在销售旺季运用多样化的销售方式进行销售很重要。

将传统的粽子店开到江南地区的加油站，同时让单纯的服务业转变为“产品+服务”，每个粽子店既是餐饮店，又是业绩很好的销售终端。

就像中秋的时候，酒店会卖月饼一样，五芳斋利用酒店的渠道将自己的产品，尤其是礼盒产品进入酒店渠道，不同的是，中秋的月饼都是各个酒店的品牌，而端午的粽子基本上都是五芳斋的品牌。

在同类型企业中，我们率先做了电视购物，取得了成功；率先运作了电商渠道，也取得了成功。

类似的多渠道销售创新的方式还有很多，主力渠道和多样化渠道一起发力，端午的动销取得了成功。