甘雨亭21年的成长，也是吉安市零售业发展的一个缩影。罗静婷见证了它的发展。

全国的零售业或许都经历过同样的阶段，早期主要靠价格取胜，后来转化为靠商品的质量取胜，现在则是靠影响力取胜。

1993年，甘雨亭起步的时候是以价格取胜的。甘雨亭的第一家店位于吉安市沿江路，不到5分钟的路程就有3家同类型的店铺，而且另外2家店是万义忠以前的同事开的。在经营的商品结构上，3家店都是以香烟为龙头，而且都是赚1毛钱1条，1分钱1包。顾客买香烟都是货比三家。

早期经营过程中，罗静婷也有过吃亏上当的经历。一天，一位个子高大的帅哥走进甘雨亭门店，说要买1条红塔山香烟。当时1条红塔山香烟的价格是117元。那位帅哥拿出200元给营业员，营业员转身给他找零钱。当时店里还有另外3名营业员，但是大家都没有防范这个人。他先把最聪明、反应最快的一个营业员叫出来说，“你给我称半斤白糖”。因为白糖摆放的位置跟香烟离得有点远，他就等于把这位营业员支开了。那时候都是柜台，营业员找零钱的时候是面朝钱箱背对顾客。趁营业员找零钱的间隙，没几秒钟，他突然扭头对外面说：“喂！等一下”。营业员以为他在喊他的同伴。回头他就对营业员说：“这样吧，我到外面拿零钱给你，你们不要找零钱了”。营业员就老实巴交地把200元钱退回给他，他也把香烟放在柜台上。十几分钟过去了，他还是没有回来，营业员还傻傻地在等他。最后，营业员只好把那条红塔山香烟拿回去。这个时候，其中一位营业员尖叫着说：“罗总，不得了啦！”罗静婷赶紧上前打开香烟，一看，傻眼了，被调包了，香烟里面全是餐巾纸！

当时罗静婷两眼发黑，要知道1993年的117元钱是很值钱的！开那家店，罗静婷是花了2分的利息借了7万元。当时，罗静婷真的很痛苦，但是店还必须要开下去，不可能因为这件事情就关门。事后，罗静婷认真分析了原因，香烟为什么会被调包？是哪个环节出了问题？罗静婷认定就是营业员收了顾客的钱之后，转身找零钱的时候被调包的。

出现了这样的问题，该怎么纠正调整呢？罗静婷认为必须要修改交易流程。很快，她就制定了新的流程：先收钱，后拿烟。新流程一改，第二天又发生了新的矛盾，有一个顾客要买两条红塔山香烟，要求必须先拿烟给他看。因为那时候的假冒商品特别多，尤其是香烟。顾客很担心会买到假货。

这件事又迫使罗静婷再次修改交易流程：先拿烟可以，但营业员一定要眼睛死盯着，视线不能离开香烟。当顾客决定买了，售货员要先把香烟收进来，再收钱，找完零钱后，再拿香烟给顾客。这样的交易流程会让顾客觉得心里很不舒服，但是从另外一个角度来看，顾客也会想：甘雨亭的管理挺严，证明这里卖的香烟一定是正宗的。

打那以后，甘雨亭在香烟交易上就避免了很多损失。直到今天，这个故事还在流传。

罗静婷经常说这样一句话：“高明的人是用别人流血吸取教训的，聪明的人是自己流血吸取教训，愚蠢的人流了血还不知道吸取教训。”

在靠商品质量取胜的阶段，甘雨亭的诚信经营引来越来越多的回头客。甘雨亭的销售也慢慢追赶上了竞争者。

在靠影响力取胜的第三个阶段，甘雨亭通过门店扩张一路引吭高歌。

甘雨亭当初就是一家店，那时候完全是出于谋生存的需求。后来听到有顾客说，“你看人家上海、北京，现在到处都是自选式的超市。”

“自选式超市怎么选呢？”

“顾客自己在商店里挑选自己想要的商品，而不再是由售货员从柜台里拿了。”

“人多的时候，那不很容易丢失商品吗？”

关于自选式超市的讨论很是激烈，有同意的，也有不同意的，最后罗静婷还是决定尝试一把。与此同时，市场上出现了连锁店。于是又有顾客要求说，“甘雨亭在吉安市的影响力确实比较大，很多顾客都是从周边慕名而来，但是问题来了，交通都很不方便。”

甘雨亭的第一家店在吉安市沿江路，地处吉安市的东北角。罗静婷心想，要是在吉安市的南边再开一家店，不就能给顾客带来很大的方面吗？如果在西边再开一个，在东边再开一个……这样，甘雨亭在整个吉安市不就更有影响力了吗？那个时候，罗静婷就产生了开连锁店的念头。

开连锁店，管理就得跟上。这个阶段的竞争也就演变成管理上的竞争。开连锁店的管理，首先要解决的是配送问题，还得满足顾客各方面的需求。当然，开连锁店的进货优势也很明显，可以向供货商压价。比如同样的商品，原来进1个，现在完全可以进10个，单价自然得低一些，这样就能减少进货成本。

但是这个阶段的管理也很麻烦，因为员工多了，管理起来很繁琐，比如沟通不畅，导致事情做不了。罗静婷是从收银员（守钱箱子的人）跳出来当总经理的。当甘雨亭只有一家店的时候，罗静婷是管钱箱的人，万义忠是采购员。但是发展到三四家店的时候，夫妻俩根本没时间管理，管得了这家就管不了那家，管得了那家就管不了这家。在这样的困境中，罗静婷又是听到顾客说：“现在大城市里面都是用电脑管理，全部通过电脑系统记账，收银员根本偷不了钱。”

罗静婷听后觉得很新奇，当然最后让她下决心上一套管理软件的，还是她亲身经历的一件事。

1998年在开第一家分店的时候，甘雨亭已经出现了员工偷偷藏钱带回家的现象。有一天，供货商送货来了，罗静婷帮员工一起卸货，她随便拿起一件长褂工作服，刚穿上，就发现钱从兜里掉出来了。这件事情让罗静婷意识到钱箱管理有多重要。不过那个时候，罗静婷根本不知道收银系统到底是什么样的概念。直到到2000年，罗静婷感觉到必须要上收银系统了。

当时，甘雨亭花了上万元上了一套收银系统。这中间还发生了一段小插曲。眼看新店第二天就要开张了，软件公司的人装完系统就要走。这可把罗静婷急坏了，甘雨亭的员工还不会使用呢。

“你要是走了，我们明天开业，万一系统瘫痪了怎么办？”

“我只负责安装系统，我今天必须得走。”

“你敢！你必须把我们教熟悉了你才能走！”

最后，罗静婷用强制手段将技术人员控制住了。通过这件事，罗静婷更深刻地体会到：商场如战场，有时候耍一点强硬的手段也无妨。