1.经销商应有一定的资金实力

包括流动资金（现金+库存+应收-应付）和与经营设施有关的固定资产。有些厂家要求现款现货，需要经销商买断；一般厂家在合作初期都坚持现款现货，首批订货厂家也有量的要求；而经销商需要给他的下线客户一定的信用支持，终端渠道需要有一定的铺货；大项目型和大客户的资金欠款金额大、时间长，就要求经销商有足够的资金实力。

至于有多少钱，取决于厂家信用条件、经销商库存周转、给下游的信用条件和销售目标。一般来说，厂家付款条件要求严格，对经销商的资金实力要求就高。如果厂家要给予信用支持或经销商获得银行贷款，要看有没有可抵押的存货、房产、生产设备等，是否足以承担相应的资金风险。

另外，有钱不代表会把钱用在你身上，经销商有其他投资项目或你的品类不是其核心业务，因此有专项的资金准备，都是需要考虑的问题。

2.财务状况除了流动资金、固定资产外，还要考察资金是否健康有效率

浙江立洋董事长曹卫国说过：“代理商粗放式发展的年代已经一去不复返，必须要精细化、高效率才能生存与发展。核心决策者、管理者一定要用财务的意识和能力管理公司，而不只是一个营销公司。公司的终极指标是净资产投资回报率和持续的健康发展。”许多经销商感叹：过去产品供不应求的年代，产品不愁卖，这样的日子去哪里了？同样的经营环境、同样的客户、同样的产品，平庸的经销商根本无法生存，但市场上总有优秀的商家可以赚到钱。对厂家来说，需要放弃与粗放式管理的商家合作，与能够降低成本、提高资金运作效率、向精细化管理转型的商家合作。

什么是精细化、高效率的经销商呢？

经销商的实力很强，但总是缺钱，原因不外乎库存大周转慢、欠账多，或投资了其他项目。精细化、高效率经销商的库存周转更快、回款及时无呆账、资金效率就高，这意味着企业可以用更少的钱做更大的生意。中国传统的商业逻辑“薄利多销”，正是运用了资产周转率的科学管理理念。

看经销商有没有资金实力，首先看其银行账上有多少现金，或者可以立刻变现的资金。其次看资金周转率，资金的运作效率高，同样的资金能够创造更大的销售额。效率高的企业，即使面对低价格竞争，也有更强的生存能力。关于这部分内容，我们在第三章再进一步阐述。