（1）为什么要写这本书

写谈判的著作不计其数，但通用类谈判著作居多，聚焦大客户销售谈判的著作很少。大客户销售谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同我的价值，达到这样的程度——客户有明显的购买欲望，我的产品是第一候选，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫及价值的呈现，谈判将极其困难。销售人员犯的一个错误是：在该销售的时候却在谈判，结果被客户杀得遍体鳞伤。关于大客户销售的内容，有兴趣的读者可以参考我的另外两部著作——《大客户销售这样说这样做》《销售是个专业活》。

大客户的单笔金额大或累计金额大；参与决策人多；决策过程复杂；客户考虑采购风险。这也决定了其有别于一般的小额订单的谈判。对于动辄几百万元甚至上亿元的大订单，其谈判的价值和意义要大得多。很多大客户的销售人员没有意识到，谈判是获得或失去利润最快的途径，做得不好，几秒内几十万元就从你的指缝间溜走了。

（2）本书的主要观点、结构和获益点

谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧是雕虫小技，而且信息不对称下的谈判方式是来回讨价还价，效率低，甚至损害双方的长期关系，但有时候是不得已而为之。

本书共分五章。第一章：介绍谈判的概念、大客户谈判的意义、影响谈判实力的八个因素；第二章：介绍大客户谈判在前期增强谈判实力、赢得优势的8+1策略；第三章：介绍双赢谈判的思想，以及谈判的策划与准备；第四章：介绍谈判沟通的七个关键点；第五章：介绍谈判如何开局、报价与还价技巧、妥协与让步技巧、如何摆脱谈判困境和推动成交的六个技巧。

在与大客户谈判中，你可以从本书获得如下知识点和收益：

​ 赢得谈判的8+1策略。

​ 如何实现双赢的四个路径。

​ 谈判沟通的七个关键点。

​ 十个必备的谈判技巧

​ 摆脱谈判困境的三种对策。

​ 防止情绪失控的“导火索”。

​ 十个容易忽略的谈判误区。

​ 推动签约的六个技巧一个忠告。

本书有机会让你从不会谈判到成为谈判专家，帮助你在与大客户的谈判中轻松说服对方，实现从一次成交、成本价成交到高价成交、持续成交的转变。

（3）本书的阅读对象

本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、B2B行业销售人员，消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。

特别说明：除另有说明，本书、各章节所提的谈判均是指：大客户销售谈判、项目销售谈判、工业品销售谈判和B2B销售谈判。

谈判小测验

答案就在对应章节中。

（1）双赢谈判就是基于谈判双方的利益交换，而非立场妥协？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第三章第一节

（2）谈判中向对方提出最后期限的要求，有助于谈判的成功？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第二章第四节

（3）对于具有合作潜力的客户，当我方处于强势位置，你应该选择的谈判策略是坚持自己的诉求不退让？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第三章第三节

（4）谈判中发现对方说错了，也不打断他的话？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 难说

请参考章节：第四章第一节

（5）谈判中对客户的问题应立刻回答？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第四章第一节

（6）在任何情况下，对客户的开价一定是高于实价？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 看情况

请参考章节：第五章第三节

（7）谈判中，对方提出折中方案，各让一些差价，要求按75∶25的比例折中，对方多让一些？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第五章第三节

（8）客户说：“如果同意降价5%，我们愿意接受你的投标。”你回答：“要是同意修改条款可以考虑折扣。”

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第五章第四节

（9）面对实力强的对手，较好的办法是先做出小的让步，换取对方的同意？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 也许

请参考章节：第五章第四节

（10）即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢？

a)​ 对

b)​ 错

c)​ 难以肯定

请参考章节：第五章第五节

标准答案在全书最后。