一般来说，零售店评估是否接受新品，主要的考量两个因素是“产品能否动销”和“产品的利润是否满意”。这两个因素需要综合考量，因此产生了产品利润与动销的八个排列组合，即利润高畅销、利润低畅销、利润高能动销、利润低能动销、利润高动销慢、利润低动销慢、利润高不动销、利润低不动销。

表7-4 产品利润与动销的八个排列组合

从店主对这八个排列组合的态度来看，店主对新品能否动销的考量比重更大。销售人员要说服店主的是，努力让他们相信新品不是一个利润高不动销的产品，而是一个利润高能动销或利润虽低但能动销的产品，至少也是一个动销虽慢但利润高的产品，否则就不可能成功说服店主。

零售店店主是不知道有《产品利润与动销排列组合》这个工具的，但是他选择产品时，潜意识里有这样的影子。因此，需要让销售人员用通俗易懂的语言阐述这一组合，引导零售店跟随你的思路选择产品。

2015年，笔者为山西顶吉食品企业进行《快消品这样玩转终端》销售培训时，针对顶吉苹果醋饮料如何利用《产品利润与动销的排列组合》进行分销铺市时，总结了八大说服性销售步骤，按步骤的先后顺序向零售店阐述合作的理由。

（1）向店主介绍产品的差异化价值。从产品功能价值来看，顶吉苹果醋是一款能够解油腻的饮料，在大鱼大肉充斥日常生活的今天，这个需求很强烈。从产品文化价值来看，顶吉有“大吉大利”的寓意，符合中国人追求好兆头的心理，适合作为亲朋间来往的礼品。

（2）向店主介绍产品的目标消费群。女性塑身需要、中老年人远离“三高”的需要，有广泛的目标消费群，是一个具有广谱需求的产品。

（3）向店主介绍产品的销售政策，进行利润分析。全方位利润计算显示，优于主要竞品（但不要同短线品牌比利润）。

（4）向店主介绍产品的推广手段，动销手法。让店主对市场拉动有整体认知，树立顶吉产品能够动销的信心。

（5）向店主分析店内产品的生态。让店主明白顶吉产品与店内经营的产品相比是具有差异化的产品，能吸引不同的消费者前来购买，并带动店内的整体生意。

（6）运用《产品利润与动销排列组合》。分析顶吉产品是处于利润高能动销维度，并引导店主建立一个认知：对于新品来说，利润高能动销是新品上市的最佳状态。

（7）其他手法。根据店主的反映，灵活使用一些销售技巧处理异议。

（8）临门一脚，快速将生米煮成熟饭，实现销售。