1.组合销售

如果你产品本身毛利率低，看起来没有优势，但可以从产品组合销售中找到获益点。经销商的产品结构里一般有：量大周转快毛利率高的称为明星产品，这种产品是爆品比较少见；毛利率高但周转慢量不大，称之为价值产品；毛利率低但走货快，称之为走量产品。经销商产品组合中会兼顾销量和利润、品类组合关联性、产品的互补性。例如：有些产品确实毛利率低看起来不挣钱，但是量很大、周转快算绝对利润和投资回报其实不低。通过这个产品带动，可以把高价值的产品一起带出去，再低的利润率都可以谈出黄金的价值。我卖过的吊顶材料中的石膏板就属于量大但利润率极低、价格很透明的产品，经销商就是希望透过普通石膏板把其他高价值的特殊板带到项目中挣钱。

2.配件销售和安装保养

也可以作为盈利价值主张。主机不挣钱外围产品挣钱，产品不挣钱靠服务挣钱。当4S店卖汽车不挣钱靠维修保养挣钱，工程机械经销商售后的保修保养、二手车买卖也是重要的利润来源。环保设备一次性投入供应商几乎不挣钱，挣得的是长期维护和耗材费用。