离开第一线的营销岗位已经有三年多了，回顾我十几年的职业生涯，很多人很多事都慢慢从我的记忆中淡去和消失了，但有一个人的名字却一直忘不了，他的英容笑貌也时常浮现在我的眼前，他是我原来服务的公司在温州的经销商——陈老板。不过，我已经无缘再见到他，陈老板已经在6年前因为一次意外的事故仙去了，确切地说这次意外跟销售我们公司的产品有很大的关系。

2001年我还是公司在浙江地区的区域经理，使我倍感头痛的是温州一直没有合适的经销商。我们的产品特征是：体积大、质量重、运输成本占价格较大的比重。同时市场竞争非常激烈，经销商利润率不高，主要靠走量挣钱，小的经销商几乎没有生存的空间。这就决定了选择的经销商必须满足如下条件：必须接受厂家船运到货，因为其他运输方式比如：汽车或者火车的运输成本会对经销商的到货价格有很大的影响。而在市场竞争异常激烈的市场，你比竞争对手价格高一点，都会使客户掉头而去，选择其他。

而能接受船运到货的经销商必须有足够的经济实力，因为我们公司的信用政策从来是款到发货，同时又必须能有相应的分销和铺货能力。虽然也曾按照公司规定的经销商标准去寻找合格的经销商，但此时我发现，只要能满足一条，拿出一百万现金来买我们的货，这样的经销商就不好找。最终只能靠当地一些小的经销商从宁波经销商处汽车调货来维持，由于价格没有吸引力，销售就可想而知。我们浙江的三大市场：杭州、宁波、温州本来应该三足鼎立，但现在却是跛了一只脚，为此，我绞尽脑汁但一时也无计可施。

有一天，当地业务员给我一个信息，一个姓陈的老板，表示愿意根据我们的要求打款，成为我们在温州的经销商，条件只有一条：温州地区的独家代理权，同时希望我们配合将目前在温州的二级经销商归到他的麾下。我喜出望外，当即指示当地业务人员与其约好见面时间。在随后的正式见面中，谈得比较顺利，合同签定后，陈老板也非常爽快，按照我们公司首次订货的要求，当即让财务打款100万。

后来我进一步了解到，陈老板其实没有太多在我们行业销售的经验，曾经先后经营过二个工厂，但都不理想，最后都是关门了事。陈老板这次看好我们这个行业，大有背水一战的决心，因此与我们合作的意愿非常强烈。但是有一件事情当时我是万万没有想到的，也是后来大家合作顺利比较熟悉的时候才知道：其实这陈老板的100万货款都是高利率借来的。

由于双方的共同努力，经销商全情投入再加上厂家大力的支持，温州地区的销售大有起色，不到一年时间，温州的销售量就形成了与杭州、宁波三足鼎立之势。

那天我与陈老板谈完事情后，就匆匆忙忙开车回杭州。下午2点快到杭州的时候，突然接到当地业务人员的电话，说出了大事，陈老板在码头帮忙卸货的时候，不幸被货砸中不治身亡，进一步的情况他也不太了解。我的头嗡的一下炸开了，一下子没有了方向，定定神后，急忙掉转车头往温州方向开。

在开车往温州的路上，我的大脑高速运转紧张思索：此次事故是否与我们公司货物有关？刚刚有好转的温州销售是否因此受到重创？但更多的是，对陈老板意外死亡的叹息，几个小时前我们还相谈甚欢，现在却阴阳天各一方。虽然我们合作一年不到，但因为有共同的目标，合作使双方获益，使我们并肩战斗一起走到现在，同时私底下我们也是很好的朋友。在驱车前往温州的高速公路上，陈老板的形象一直在我眼前晃动。车开到宁波的时候，感到已经再无法集中精神了，踩油门的脚也有点发软，便打电话给宁波的经销商，让他派个司机帮我开车到温州。

车直接开到卸货的码头，尸体已经被搬走，只留下殷红的血迹让人触目惊心。后来了解到，是起重机的吊臂突然折断，打在陈老板的后背，使他当场死亡，目击者说现场相当惨。最后调查发现是码头的起重机当年未年检，属重大责任事故，码头方付全部责任。一来一去，到事情最终解决半年又过去，最终法院判码头方赔偿陈老板家属人民币50万元。毫无疑义，温州地区的销售也因此受到了重创。

生活要继续，生意也要继续，陈老板18岁的女儿继承了她父亲的事业，继续我们之间的生意。我们也一如既往，给予她很大的支持。但逼近年纪太青，经验不足，生意跟她父亲在的时候不可同日而语，只能说是惨淡经营。一些原来当地的二级代理商，见状纷纷要求直接进货，我没有同意。这帮人，在陈老板没有介入以前让他们做一级代理，没有一个有勇气做的，现在看市场起来了，又想来摘桃子了。

一天，我的上司——一位美籍华人，来浙江拜访经销商，也拜访了温州的经销商，对陈家女儿表示慰问。离开温州临上飞机前，非常严肃的对我说：温州的销量已经差到不能再差了，至于是否对经销商调整或者增加新的经销商人选，决定权都在于我，销售额才是他最关心的。其实我很清楚他的真实想法，那就是要换人，只是不便由其口中说出而已。

对这个问题我也思考很久，单从纯商业的角度，比如：经销商的评估标准来说，老板的想法是对的，但我是开不了这个口。毕竟对这个经销商，我们有太多的精力投入也不否认有很多感情的因素在里面。最后，我对上司说：我同意你的观点，但毕竟意外事故刚刚处理完毕，现在马上就换，就是雪上加霜，恐怕经销商感情上接受不了。请给我点时间，如果到年底，还没有改善，再做调整。

故事的最后结局还算圆满，在我们双方的共同努力下，到了年底，陈老板女儿的销量有了很大起色，我上司就再也不再提这事了。

这件事后，我也做了深度思索，如果该经销商最后不成功，故事的结局不圆满，我这样考虑人情做事对吗？人情的潜台词有时候就是没有管理不讲原则。商业社会是有其自己的规则，比如：对经销商定期评估，不合格的客户要及时调整等等，但从另一角度看，我们坚持在客户困难的情况下不放弃，这比厂家对经销商喊一万句 “同甘共苦与企业共同成长”的口号都强。我们的举动其实也非常清楚地告诉其他人，我们是讲情谊重信用的，是值得一起共同成长共同奋斗的合作伙伴。从这点上来说也许我做的对，这种方式有时侯可能是管理的最高境界吧。