丁顾问打开电脑中一个文件，把电脑屏幕向问经理挪了挪，说：“我们先来看看要想监控渠道，应先注意的关键点是什么？”

幻灯片10 解决冲突的方案要点

​ 渠道监控的主要方面

​ 设计良性冲突，化解恶性冲突

​ 冲突解决策略的类型

​ 如何根据实际情况选择解决策略

看到这儿，问经理迷惑不解地问：“什么是设计良性冲突？厂家这不是自己给自己找麻烦吗？”丁顾问胸有成竹地说：“所谓良性冲突，当然是有其独特益处了！”

1．渠道监控的主要方面

（1）中间商的忠诚度；

（2）窜货；

（3）销售区域交叉或重叠；

（4）低价倾销；

（5）消费者的需求状况；

（6）竞争对手动态；

（7）行业变化。

2．设计良性冲突，化解恶性冲突

（1）设计良性冲突：

从积极意义上讲，适度冲突可以激发渠道成员的竞争意识，产生创新。所以，厂商可以设计一些良性的渠道冲突，作为其渠道战略的组成部分，以增加渠道活力和竞争力。

利用放水的方式，增加固定区域内的经销商数量，人为地制造内部竞争，以降低总经销商或独家代理商的反控制力。

在自身市场占有率不高且尚有主导品牌主宰市场时，适度的倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对提高市场占有率是有帮助的。

需要注意的是，操作关键是厂家必须具有完全的控制能力及高超的驾驭技巧，否则，“放出去的老虎会伤及自身”。

（2）化解恶性冲突：

虽然渠道的冲突在一定程度上意味着渠道的一种活力，但更多的时候它展现的还是极具破坏性的一面。为保证对渠道的控制力和加强中间商的忠诚度，采取有效的化解措施是必要的。

丁顾问继续讲道：“要想恰当地解决渠道冲突，首先要能根据渠道冲突的类型，来选择合适的解决策略，今天，我主要向你介绍两种策略，分别是信息密集型的策略和信息保护型的策略。”

3．冲突解决策略的类型

（1）信息密集型的策略

解决冲突的信息密集型的策略要涉及在解决冲突过程中公开的信息交换，交换信息就意味着某种控制力的丧失。因此，信息合作就可能（但不是必要的）成为信息密集的冲突解决过程得以实施的条件。

（2）信息保护型的策略

在这里，双方都不期望在解决冲突的过程中形成共同目标。分歧的范围和特性被看作是不变的。而且存在一种零和导向。也就是说：你赢了，我就输了。这个过程是以威胁或承诺这类不妥协也不可变的行为为特征的。被看作潜在同盟者的相关第三方会经由调解或仲裁这些程序加入争端中来。

调解是这样的一个过程：第三方试图劝说争论双方，要么继续谈判，要么考虑接受调解人程序性的或是独立的建议。调解人一般会对情况有一个全新的看法，并且能发现“局内人”所不能发现的机会。仅仅通过调解人的建议，方案就有可能变得可以接受了。有效的调解可以成功澄清事实，保持双方的接触，寻求达成共识的可能的基础，促使双方同意某些提议，而且监督协议的实施。

这时，丁顾问向问经理展示了一个详细的表格，并一一详细讲解起来：

4．如何根据实际情况选择解决策略

表4-1 渠道冲突解决策略

看完这个表格，问经理若有所悟地说：“哦，我好像明白多了，可具体应该怎么做呢？”

听了问经理的提问，丁顾问说：“首先我们要会管理冲突，所以我要重点介绍下个专题。”