一、有心无力型的促销

不管是促销的旺季还是淡季，我们总能见到一些经销商在店门口贴上“跳楼价”“一降到底”“清仓甩卖”的字样，不知看到这些促销广告读者会做何感想，有没有shopping一番的冲动？大部分时候这些经销商门店是门可罗雀，可是他们就这样年复一年地“吆喝”着。没有厂家统一的推广主题，没有总部支持的促销物料，没有资源，缺乏有经验的促销策划，他们除了吆喝跳楼价打折之外，能怎么办？这种推广是典型的心有余而力不足！

典型症状是主题简单、物料随意，除了吆喝打折减价外给不了其他刺激性利益！

二、胸大无脑型的促销

建材家居品牌的促销活动不仅要活化终端氛围，助力动销，更要承载着在促销中推广品牌知名度、推广新品卖点的功能，但是我们经常发现一些品牌的促销已经陷入简单临摹复制的套路，年年纪念“3.15”大优惠，次次庆祝国庆迎中秋。这些品牌企业有的是资源有的是卖点，却就是推广没有创意，他们的促销广告只要换个日期可以年年用。

典型症状是促销主题雷同，促销口号毫无新意，促销引不起任何兴趣！

三、大炮打蚊子的促销

恰逢某品牌十周年大庆，公司总部决定搞一次全国推广活动，全国经销商也是群起响应。总部给了不少广告补贴，经销商也自行投入不少，在厂庆到来之前进行了大规模广告投入，但是很多经销商一番折腾下来，大失所望，因为促销推广活动并没有给他们增加销量。

通过对这个品牌推广进行复盘分析后发现，该品牌的这次促销活动力度很大，但是很多资源用到传播和广告发布上去了。方案本身没有给顾客更多利益，比如总部设计的许多广告内容都是突显品牌成长历程，经销商自己做的一些横幅海报也是简单写几句厂家品牌十周年大庆搞活动之类的文案，连是什么样的活动、有什么优惠和参与形式是什么都没有，消费者没兴趣一点也不奇怪。

典型症状有舍得广告投入却舍不得方案创意；广告力度很大，参与人数不多，是典型的大炮打蚊子式的推广。

四、咬文嚼字型促销

近年来不少品牌的促销企划创意越来越专业，开始注重促销主创意传播语的提炼。由于厂家自己进行创意模仿得并不专业反而使主题过于艺术化，传播语过于文学性，并没有让消费者“怦然心动”。

典型症状是画面过于艺术，语言过于文学，不能一目了然，没有消售力。

五、守株待兔式的促销

终端活动推广首先是聚集人气，吸引潜在消费者；其次是活跃氛围，利于成交。但是活动方案本身缺乏参与性，或者参与门槛过高，让很多看到广告怦然心动的消费者“望而却步”，这是目前终端促销活动普遍存在的现象。

典型症状是有创意有利益刺激，吸引人却不知如何参与，想参与却发现门槛过高。

六、揭竿而起式的促销

大搞特搞节假日促销活动已经成为连锁加盟品牌约定俗成的营销行为，不论是厂家还是经销商近年来都陷入“不做终端活动推广等死，一做终端活动推广找死”的尴尬局面！在终端促销中比拼让利幅度，搞死对手已经使不少经销商无利可图。问题是这种对抗性自杀式促销往往不能搞死对手，反而让自己伤透脑筋！比如某个品牌搞得0元购活动，一分钱不花购物，你认为这个主题能杀死对手吗？

典型症状是自杀式的价格优惠、亏本性的利益折扣。

七、无头苍蝇式的促销

每到节假日一些市场和临街门店就会挂出诸如“庆祝中秋国庆、厂家直销”的促销标语横幅，没有品牌推介没有利益宣传，没有厂家统一的物料，一看就是经销商无奈自行策划的主题促销。这些“爹不疼、娘不爱”的加盟门店就这么在黄金季里轻描淡写地搞一场活动，最典型的就是很多门店在中秋国庆时就只有很简单的一条促销横幅或海报。

八、自娱自乐型的促销

国庆期间某品牌邀请大明星拍摄了主题微电影，总部根据这一事件策划了主题促销，整个终端落地传播都围绕这一微电影展开。虽然微电影的主推比较正能量，但由于事件的新闻性不够，加上关注微电影的人也不多，消费者最终还是不明白促销活动的主题是什么。因而参与的消费者不多，促销活动尴尬收场，并没有取得预想的效果。

典型症状是活动主题莫名其妙，离消费者关注点太远，不能吸引眼球。

九、孤芳自赏型的促销

借势热点娱乐事件进行促销主题策划是近年来不少厂商惯用的促销手法，比如随着《中国好声音节目》进入收官阶段，各类借势中国好声音的促销活动正步入高潮，有的赞助节目本身，有的邀请人气学员站台捧场，有的邀主持参与活动。

另一品牌不失时机策划了一场“对抗中国最强音”的主题促销，颇为吸引人眼球，但是仔细端详却发现，除了主题有娱乐性，活动参与环节、利益点设计都平平淡淡，没有任何亮点。活动除了能赚些眼球，没有任何实际成效。

典型症状是主题创意新颖，文案夸张风趣，与品牌产品毫无关系，非常牵强。

十、咬牙切齿型的促销

“礼多人不怪”近年来似乎已经成了不少厂家和经销商屡试不爽的促销策略。大家比拼礼品规模和力度，从“定金翻倍送”到“买多少送多少”，从“送赠品送旅游”到“送黄金送宝马”；消费者在厂商的狂轰滥炸下从最初的“狂喜兴奋”到“瞠目结舌”，从“一呼百应”到“麻木不仁”，见怪不怪。促销活动对赠品策略的透支使用给厂家和经销商的后续自然销售制造了不少隐患，让不少厂商“咬牙切齿、爱恨交加”。

典型症状是只有你不敢想的，没有土豪们不敢送的。

以上是目前终端促销活动最常见的十大败笔，真正的终端促销活动所依托的肯定不是某一招一式，而是一套可操作的落地系统。作为店长，要最了解当地顾客，知道顾客的喜好； 在每场促销活动前，不仅需对当地市场现状进行分析，更要与企业的策划部积极沟通，了解企业组织的活动主题、时间、形式、周期和内容等，再结合自身实际情况结合当前区域市场特点，制定自己的促销方案。

小贴士：单店团购活动的成功操作密码

单店团购由于其投入小产出大，得到了很多经销商的追捧。有些经销商没有实际操作过，就照搬别人的操作模式，最后结果很糟糕。那么单店团购有哪些操作细节要注意呢？

1.单店团购策划的背景

策划背景有：

（1）有一部分客户资源，已经到店面了解了很多次，但一直在犹豫不决。

（2）有一段时间没有举办过活动，消费者在等待活动。

（3）大型节假日之前进行顾客的拦截，抢先锁定部分客户。

在以上三种情况下举办类似的活动，效果会好些。如果只是为了活动而活动，只会导致市场上说的促销致死结局，消费者麻木、导购员疲惫，活动越多，效果越差。

2.单店团购开展的时间

时间最好选择在周末晚上，最好是星期六，因为客户都喜欢在星期五放松，而星期天晚上由于第二天要上班，时间相对比较紧张，不容易放开。团购的持续时间不宜过长，一般最长三个小时，时间太长中间太闲，现在的顾客都没耐心，很容易导致现场没人气，不利于下单、催单。

3.单店团购的促销内容

在团购活动中一定要根据目标客户的心理、消费习惯及相关的信息确定促销内容，只有促销内容适合消费者，才具有可执行性。如果参加的顾客都享受不到优惠，那么活动方案做的再完美，最终的结果都会受到影响，因为参加团购的顾客相对来说对价格还是比较敏感的。因此，在设计促销内容的时候要注意设计特价产品。

4.单店团购的参与人员

同样的模板在不同区域同级别的市场操作，出来的结果缺相差很大，部分原因在于导购员对活动内容的熟悉程度。如果不熟悉内容，加上活动的时间非常短，经常看资料就会影响接单时间，给顾客留下不是很不专业的印象。要顾客花几万元买一个他觉得不踏实的东西，肯定不会轻易订购。因此，要在活动的不同阶段检验导购员对活动的熟悉程度，督促做好活动内容的分析和了解。

5.单店团购现场的气氛

店面务必要布置与现场相关的促销信息和内容，营造活动的气氛，给消费者视觉上的冲击，让消费者产生购买欲望。比如活动现场订购的客户都有机会通过抽奖、砸金蛋等活动花较少的钱抢购到超值的商品，不仅订购客户可以娱乐、获得奖品，而且能带动店面气氛，刺激还没有下单的顾客。

6.单店团购的顾客邀约

目前很多区域都是采取发送邀请函给导购员和业务，让他们邀约顾客、分配人数，而没有具体措施保证到场的人数和到场人数的质量。如果导购员和业务不负责，这样现场会出现很多托，甚至影响活动现场的秩序。或者邀约了很多客户但最后来的人很少，人数得不到不能保证，活动的效果也就很难形成。因此，在邀约客户方面务必做足文章，给导购员邀约客户定任务定激励，现场订单也要定任务定激励。如导购员自己邀约过来的客户成交了，奖励全拿，业务员邀约过来的客户，导购员成交的奖励对半分，这样不仅能保证人气还能提高现场订单的成功率。

7.单店团购的模拟演练

因为活动进店的客户比较集中，导致接待的工作量比较大，不能按照平时的接待流程接待，店长一个人很难把握，因此，务必把整个环节的事情进行细分，责任到人、量化到人，相关联的环节务必做好相应的对接和协助工作。在活动开始之前，可以进行流程的模拟演练，避免在实际操作过程中遇到突发事件。

8.单店团购的现场氛围

其实单店团购就是以品尝食品、红酒和咖啡等为噱头，开展的客户聚会，因而活动现场务必准备好美味的食品和水果，东西务必购买最好的，让顾客觉得超值，这样对商品也会有这种想法，相对而言成交的难度就会变小。

9.单店团购的音响设备

在相对封闭的空间里，气氛的控制难度比较小，由于人数多，靠人本身的声音很难达到调节气氛的目的，因此务必配备好音响设备，定期宣布签单情况和获奖客户信息，营造疯狂签单的氛围，让顾客感觉紧张，制造从众心理，特别用阶梯性折扣更加有效。

10.单店团购的信息通报

由于时间很短，抢单非常重要，因此要分阶段公布导购员的接单情况，让导购员清楚自己跟别人之间的差距，进行及时调整。同时，对订购了的客户进行信息宣传，让顾客享受因拥有大品牌而有的自豪，促使还在犹豫不决的客户抓紧下单。

一场看似简单的促销活动，如果不能把细节工作做到完善、团队全力配合，就算有再完美的个人也很难操作好，因而操作单店团购必须理清流程和核心操作关键点。同时培养团队合作和协调精神，相信一支具有狼性的团队一定能取得优异的成绩。