销售目标内容

销售目标内容可以分为财务目标——销量（额）、利润率、回款、销售费用等，市场目标——新客户开发、客户拜访量、客户满意度等。其中，财务目标是短期目标，是企业需要解决当下生存问题。市场目标是长期目标，不会对当下的业绩有立竿见影的影响，但现在不做，企业就会后劲不足或未来有大麻烦。例如一个销售人员被派到一个地区后，马上签了一个大合同，那么这个合同签订成功很有可能是“前人栽树，后人乘凉”，不完全是他的努力，因为前一个销售人员做了大量的铺垫工作。有些业务员的业绩并不是完全取决于自己的努力程度，还要受其他因素，如企业长期投资的品牌影响力、企业对市场的政策支持、区域市场本身的潜力等的影响。

因此，公司的长期和短期目标需要合理的平衡与结合，一味强调短期目标忽略了长期目标都是对企业未来的透支和伤害。一些业务员只注重自己的短期利益，不会过多的做基础性的工作，而是利用一些不正当的推销手段，结果导致企业在某一时期某一地区的业绩上升很快，但过不了多久，整个地区的业绩又下降了，无形地给竞争对手创造了条件。例如有些销售人员不是想办法帮助经销商销售产品，而是要求经销商压货，同时给客户许诺根本不能满足的条件，当经销商的仓库堆积如山的时候，其实就是在透支明年的销量。

济南历城区薛某购买某品牌挖钻机，后发现自己并未提供光大银行按揭贷款的许多材料，签名也非本人所签，属该品牌济南分公司伪造。而机器工作125小时后出现故障，厂家不仅未及时维修，还暴力抢走机器，被媒体曝光后导致该品牌的声誉受到很大伤害，透支的是企业的未来。

惠普公司销售部门以三大少数关键性目标作为销售目标。其中，销量和成本控制是财务目标，例如总销售额、不同产品线的销售额和销售费用占总销售额的百分比等，主要是考核部门当年的业绩。而市场发展是市场目标，例如客户满意度、拜访过的潜在客户数目、

开发新客户的成功率等，主要是为了惠普销售的延续性和发展，不一定对当年销售额有直接的影响，但对企业的未来销售业绩有影响。一般来说，企业的规模越大，对市场目标的重视程度越高，考虑的是企业未来若干年甚至十多年的发展，当年是否盈利也许不太重要了。而小规模企业更多考虑的是财务目标：销售额、利润、回款，毕竟生存才是硬道理，没有当下哪有未来。因此，每个企业都要根据自己的实际状况，制定可行的销售目标。

惠普的衡量样本（行销/销售业务）

少数关键性的目标 衡量

①销量 总销售额

不同产品线的销售额

平均每个客户的销售额

②市场发展 订单与计划之比

调查数据所显示的客户满意程度

客户数目

不同产品线新客户数目

目标客户的销售百分比

新发现的潜在客户数目

拜访过的潜在客户数目

开发新客户的成功率

③成本控制 行销费用占总销售额的百分比

与行销预算的差距

××公司2016年度销售目标