由于工业品的消费用户一般是组织或机构，即法人。其对营销信息的需求内容、类型等与消费品相比有比较大的差异。

由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、受益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递作用。

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，我们总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。

下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。

1.工业品直效营销模式的特点：

（1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

（2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

（3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；

（4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；

（5）营销风险完全由生产企业承担。如图2-1所示。

图2-1 工业品直效营销模式的分析与研究

2.工业品分公司直效营销模式的特点：

（1）生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；

（2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；

（3）单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制；

（4）对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；

（5）营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。如图2-2所示

图2-2 工业品分公司直效营销模式的研究与分析

3.工业品代理及经销营销模式的特点：

（1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；

（2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；

（3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；

（4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；

（5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。如图2-3所示

图2-3 工业品代理及经销营销模式的分析与研究

4.工业品关联营销模式的特点

（1）生产企业借助关联产品的营销，向最终用户销售产品，存在独立的关联机构；

（2）生产和消费双方一般也不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖关联机构的工作效率和能力；

（3）单件产品营销成本较低，但是存在对关联机构的价格折扣；

（4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求特别高；

（5）由于关联机构对产品的技术性能比较了解，营销人员也可以专注于商务工作。如图2-4所示。

图2-4 工业品关联营销模式的分析与研究

“哦，原来是这样。”“是啊，还不止这样呢，你看——”丁顾问继续展示着讲义。