情景再现：

你和经销商谈的很投机，客户也认可你们的企业，对价格、方案、政策都已经取得了一致，但对订单条款有异议：很多牌子首批货订几万就可以，为什么你们要十几万？

情景分析：

经销商选择一个品牌确实很慎重，为了避免风险，大都订几万块的货，这样，即使卖不好，也能慢慢消化掉，但经销商试试看的心态，让企业不敢投入。

1、经销商想先订一些货，试探市场后再决定下一步；

2、经销商担忧产品不对路，各产品都订一些，让下面的客户试用下；

3、只有订货，才算是履行协议，市场如战场，必须要有足够的产品准备，才能全面启动市场。

解决要点：

1、让客户对市场潜力有透彻的了解，投入是双方的，经销商不下订单，公司政策就不会落实；

2、小批量的试用，客户也会给终端客户试用，不仅周期长，而且难以收集真实信息，影响市场信心；

3、用公司的政策支持，推广方案需要足够的时间去准备，从而让客户能爽快下单；

客户的担心是可以理解的，但做市场不能按部就班，需要爆发式的成长，快速崛起，这就需要有足够的产品储备做后盾。

异议解答：

1、某总，您担忧这么多的货怎么卖吧？拿我们这边的集装箱市场来说，有一万来辆，修理厂有60多家，我们做推广活动的话，怎么也要有二三十家参与，每家备货10件，也要300件，算上库存，10万的货都紧张呢。我们一起来看下，都定哪些产品吧。

给客户讲解要做市场的规模，需要储备的产品，让客户有清醒的认知。

2、某总，您也了解了我们的产品、政策，按我们的约定，您完成100万的话，我们会为您扶持6家终端，只要他们月销量能稳定在15件以上，我们每家支持1-1.5万，光这6家订货就有上百件，4万多，算上其他客户、库存，10万的货刚刚够分的。某总，我们梳理下，哪些终端比较适合投资？

用公司的政策支持，来引导客户认识到订货数量是合理的。

3、某总，您做生意这么多年，也接触了很多的厂家，厂商之间的合作，不是仅仅凭白纸黑字确认的，需要有实打实的订单，您的区域这么大，光大型物流市场就有4个，市场潜力您是知道的。再说，没有您的行动，公司的政策也不好申请。市场是相互的，您不下单，我们也无法投入。

每个经销商都知道，自己不下订单，支持就是空中楼阁，给客户表明态度，再次说明市场潜力。

4、某总，您知道，做市场最忌讳撒胡椒面的方式，雨过地皮湿，如果您订一点货，只能一个一个客户的慢慢做了，形不成影响力，最后，自己也会疲的。做市场就要一鼓作气，我们也好给你更多的支持，比如，像您订货10万，我们不仅派人去协助您开发市场，也会给您提供投资、门头、促销等支持。

让客户知晓做市场不能慢，一定要快，并用对应的支持，让客户权衡利弊，不再犹豫。

应对雷区：

1、不就10来万嘛，对您这样的大老板来说是小意思了。

用大老板的头衔来压迫对方，可能起反效果。

2、您的区域，没有10万我们是不签的。

完全从自己的角度来约束客户，却不考虑客户的想法。

3、订货少，我们不好给支持的。

政策可能确实是这样，但直白的介绍，恐怕让客户觉得你们唯利是图。