情景再现：

客户想引进品牌，也对你的说的方案很认同，可还是以“新品牌，价格没有什么优势，终端不太好接受。”为由，迟疑不定。

情景分析：

不管方案执行性多高，经销商依旧会担心价格难以接受，他们认为，价格越低越好卖，自己的利润也就更高。

1、客户这样说的目的在于，用终端为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持；

2、一个新牌子，最怕的是价格和对手相同，终端卖熟不卖生，如果产品没有特色，经销商确实难以推动；

3、做市场需要的是比较优势，客户设定的竞争对手，可能和我们认为的不一样。

解决要点：

1、讨价还价才是买货人，每个经销商都希望自己获得更好的价格、政策、支持，品牌这么多，他可以不急不慢的选择，却忘了市场的淡旺季；

2、客户对你介绍的产品优势、政策支持还有一定疑虑，是骡子是马，需要实地检验；

3、在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向终端推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来；

4、把产品的优势，结合当地市场主流的牌子，再次放大，把利润按年来测算，以加大吸引力。

异议解答：

1、某总，任何成熟的行业，同档次的产品价格都是很接近的，就像手机，大家都采用同样的芯片、屏幕、摄像头，价格当然就差不多，这个时候，产品的差异，就成了价格上的区分。我们的产品在抗磨性能上，比普通产品提升了几倍，更适合用在商务运营车辆上，像长途货运、渣土车、工程机械这些，您这里，这样的车辆有几万辆，润滑油用量过亿，市场可观；

2、终端确实是认价格，但一分钱一分货的道理大家都知道，我们比您说的某品牌，价格确实高了一点点，但市场主流的还是“壳多美”，跑10家终端，估计8家都是这3个牌子，某品牌，我们很难遇到，所以，我们的方案，是针对最容易遇到的对手做的，这样比较起来，我们的优势就大多了；

3、我们不是把货给终端就完事，我们采取的是“三级促销”，刚才我说了，就是：拉动用户、奖励小工、终端回报，这些投入算下来，我们的价格优势就很大了，再说，我们通过这个方案，为终端还能带来更多的客户，比便宜一两块钱更有吸引力；

4、某总，您也知道，一个产品刚推向市场时的价格，决定了今后几年的价格层次，如果一开始低价，等卖火了，再想调价就太难了，万一今后价格变动，你的利润就很难保障，像2018年，行业内大的调价有两三次。我建议，对有规模、口碑好的终端，我们可以签订“三方协议”，一年拿货多少，给与不同的支持或回报，这样，就有稳定的客户和销量，您看呢？

应对雷区：

1、我们的价格已经很低了，我也没有办法；

没有解决客户的疑虑，我们要为客户支招；

2、要不，我给公司申请下，看看有没有特价；

不要乱向客户承诺企业没有的政策，尤其是价格的口子一开，客户会认为公司不规范，更难合作；

3、新牌子，只要坚持、努力，迟早会打开局面的；

这是放之四海而皆准的大道理，可谁会去坚持呢。