过去一说到融资，好像就是品牌企业的事情，经销商的融资，大约都叫借款。当然，随着国家对中小企业融资渠道的拓宽，体量大一点的经销商，在银行的融资渠道相对要宽松一些。这两年，随着社会资本的放开，小型经销商的融资方式也在变得更加灵活。

其实，融资这件事，多少年前，经销商无论大小，老早就在干，只不过经销商习以为常，没有意识到罢了。比如，对于员工的劳动力资本，其实就是采用的融资方式，先工作再结账，融资时间一般是一个月。再比如，上游经销商给予咱们赊销账期，先货后款，少则一个月，多则一年的都有，时间一长，变成烂账，不了了之的也不少。这种融资方式，由于和约定俗成的社会文化有关，所以，经销商也没有太多感觉。

不光是经销商在向社会融资，经销商本身也是在向社会提供融资渠道。在科特勒的经典营销理论里，经销商为社会提供的是八大价值，其中最重要的一项就是融资。现在来看，任何企业都没有能力通过直营的方式，把自己的产品覆盖到全国甚至全球，资金能力就是一项重大的缺口。企业通过经销商的方式拓展渠道，其实就是一种变相地向经销商融资的方式，如果经销商不能承担应当提供的价值，那么其在渠道里的生存空间和存在的意义肯定会大打折扣。

既然被融资是经销商存在的意义之一，那如何把这种压力和风险分摊到下游和消费者身上，就是提升自身价值的手段和目标，也是需要经销商经常思考的问题。

需要明确的是，对于做生意而言，钱永远都缺。如何让账上保有现金，是经销商的生存底线。向上，尽可能先货后款；向下，尽可能现款现货，这个简单的逻辑大家都懂，但要具体落地，要么咱们握有足够的底牌，要么咱们得有具体的方法和技巧。

话又说回来，但凡打开门做生意，钱来账往的，从来没有赊过别人的货，或者是被人赊过货，又或是从来没有找人借过钱，或者是被人伸手借过钱的，十个生意人里面，难得找出一个。生意周转，江湖救急，欠钱和被欠，算是一种常态。

欠钱，无论是对批发商还是零售商，都是切肤之痛。批发商把货卖给零售商，零售商是买家，批发商是卖家，零售商更有讨价还价的资本；但换个场合，当零售商面对消费者的时候，消费者是买家，零售商是卖家，消费者要求赊账，大多数时候就不是一句“小本经营，概不赊欠”能够解决得了的。

比如，在零售环境下，我们可能会碰到好不容易通过一场口干舌燥的讨价还价，确定了购买意向，最终要付款的时候，消费者突然冒出一句：这个东西价格太贵，一时拿不出这么多钱，我分期付款行不行？

耐用消费品的价格都不低，消费者如果分期付款，账上就会形成大量的应收，垫资的风险不言自明。此时，经销商的内心肯定是拒绝的。但是对于眼看就要到手的一笔交易，仅仅因为付款方式的分歧而前功尽弃，对于经销商来说，也会心有不甘。那么，有没有其他方式，既能够解决消费者需要分期付款的需求，又不用自己垫资的呢？

云南玉溪的刘总，由于经销的产品都是套装家具，一个订单下来，少则几千元，多则数万元。对于这些消费者，如果有分期付款的服务，当然是更容易促成订单。刘总解决这类问题的方式，则是充分利用社会信贷融资体系的日渐成熟，借力发力，既不用自己来垫付这笔资金，又能够解决消费者分期付款的问题。

现在绝大多数消费者都会有支付宝，而支付宝其中有一个“蚂蚁借呗”的入口（有些信用额度低的用户没有这个入口）。支付宝根据消费者不同的消费信用，都会授予对应的借支额度。这笔借支额度其实是可以直接套现的，借支者只需兑付一定的利息即可，通过适当操作，这笔借支额度就可以成为社会化融资的来源。

一般在订单的最后促成阶段，对于有强烈分期付款需求的消费者，刘总通常都会和消费者约定分期时间（一般是三个月，最多不超过半年）。然后引导消费者通过在支付宝上的“蚂蚁借呗”，套取对应的额度，刘总负责支付因为分期付款产生利息的部分。这样一来，既没有让消费者多花钱，也不会让自己的资金过多垫付，影响周转。

目前，支付宝的“蚂蚁借呗”、微信的“微粒贷”，都有分期付款和融资功能，蚂蚁借呗的日利率是万分之3（1千元用1天利息0.3元），微粒贷的日利率是万分之2.5（1千元用1天利息0.25元）。而且目前二者是竞争关系，利率的多少，会根据消费者的信用情况和不同时间有所变化，比如最近微粒贷的日利率，就从过去的万分之5变成了万分之2.5。

这种融资的方式，其实还有一个好处，就是支付宝和微信提前帮我们做了一个信用审核和筛选，而且这种审核是有数据基础的，不是拍脑袋的。从支付宝和微信给到消费者信贷额度的大小，也可以间接看出这个消费者的实际消费能力。如果消费者连支付宝和微信都没有信用额度，或者信用额度很少，该不该给这个消费者提供分期付款，恐怕经销商自己首先要在心里打个大大的问号。

当然，也有经销商不利用支付宝、微粒贷等金融工具，而是直接给消费者分期付款的优惠，只是在消费者对象的筛选上，都是选择在自己门店附近的客户。每个月约定固定时间，消费者通过微信转账进行分期支付，这种付款方式虽然降低了利息成本，但是也限制了客户的群体。

现在也有经销商通过与小额贷款公司签订协议，为消费者提供分期付款。这种形式由于涉及贷款手续的办理，比如要提供消费者的身份证、家庭地址等信息，消费者对此多有戒备心理，效果也不如“蚂蚁借呗”“微粒贷”好。

不仅零售商有社会化的融资渠道，其实作为批发商，也有经销商通过社会化金融的方式，解决资金的压力。当然，这不包括那些有较高利息，主要针对经销商的小额贷款公司。

资金是有时间成本的，有借有还，按时还款是每个债务人的基本义务。但是由于前些年社会风气的影响，也导致某些人怀揣“借钱时是孙子，还钱时是大爷”“我凭自己本事借的钱，为什么还要还”之类的论调，恶意拖欠，甚至赖账者也并不少见。

湖南的彭总，是多家建材企业的省级代理，对于这类问题也是司空见惯。经过十多年的苦心经营，下辖的网点遍布全省。这些网点经销商不是跟着他多年创业的兄弟，就是一些风雨同舟成长起来的零售商朋友。有时候下辖网点需要铺货支持或者是资金周转的，他也抹不开面子，不好拒绝。时间一久，等到财务清理旧账的时候，他发现公司的应收账款高峰期竟然超过一千万元，而且有些烂账已经过去将近十年，现在根本无法追查。

为了解决赊销问题，他和当地的银行联系，开通一个集团信用卡业务。他给所有需要赊销的下辖网点，用每个经销商自己的身份证，给每人办了一张信用卡。卡由自己保管，信用卡绑定的手机号则是对应每个经销商自己的号码。凡是需要赊销发货的，公司就从信用卡中刷出对应金额，并让财务电话通知对应的经销商，告知当期应还款金额和时间。事实上，下线网点与银行产生借贷关系后，只要不按时还款，导致产生的利息，将由每个经销商自己负责消化。

彭总通过此番操作，经过一年的过渡期，应收账款降低了80%以上，而且大部分经销商的经营并没有因为赊销调整而受到影响。所有经销商还款的自觉性和风险意识大大提高。

经销商的社会化融资创新，其实就是充分利用社会现有的各类借贷条件，根据自身状况，适当地进行调整和改进，彻底把“洋玩意”变成“土办法”。

对于批发型经销商，像彭总这样采用“信用卡转嫁”的方式，需要有比较成熟的上下游关系，才会执行得比较好。对于大部分批发商来说，最好的融资，其实还是不赊销。

一旦不赊销，经销商最担心的是什么？销量下滑。有没有既不赊销，又能促进销售增长的两全之法呢？

那么我们就回到零售商为什么要赊销的问题上。零售商要赊销，考虑的大致是这样三个问题：一是确实资金周转有问题；二是资金没问题，怕拿了货不好卖，压了资金；三是资金没问题，也不怕你货不好卖，就怕没人管。一旦形成产品积压，没有兑现渠道。

第一个问题，从社会化融资的角度找办法，这个方案前面已经讲到了。第二个问题，咱们得解决产品动销的问题。第三个问题，则是要考虑产品的退出机制。

包销：要解决产品的动销问题，说上一万遍洗脑，不如做一次看看。产品能不能卖，不是厂家说了算，也不是经销商说了算，而是市场说了算。今天，单把货物分销给零售商已经算不上本事了，咱们得真金白银地帮零售商把产品卖出去，才能让零售商心服口服。

浙江温州的邱总，作为电器产品的区域代理，在产品的分销上有一套自己的心得。近两年，在销售人员的组织架构上，也开始跟着厂家进行了转向，从单纯的销售人员，转型为销售+市场人员。为此，他专门抽调组建了一支推广队伍。

这支推广队伍的主要工作就是配合销售人员，对新客户的新店开张，或者是新产品推广，协助开展不定期的终端爆破活动。新店开张，或者是新品上市，邱总对进货达到一定额度的零售商，在所辖区域投放人力和资源，通过活动的拉动，承诺包销首次进货额的60%～80%，先款后货的难度自然大大降低。当然，这也对经销商的选品能力、团队管理能力提出了更高的要求。

包退：对于零售商产品的退出机制，我想请经销商朋友们思考一下：是赊销以后收不回账，导致损失的概率更大，还是零售商可能卖不动退货而造成的产品积压的概率更大？

我想这个问题不难回答。批发商在选品上，在网点的选择上，在活动的投入上，如果真是在全心全意经营，而不是一个简单的塞货动作，零售商退货的概率肯定是比赊销烂账的概率小很多。当年，董明珠在推新品的时候，要求所有的经销商必须现款现货，而经销商之所以愿意配合，正是董明珠敢于硬气地承诺，新品一年卖不动，格力100%包退。

当然，批发商给零售商承诺包退，零售商不一定相信。红口白牙，上嘴唇碰下嘴唇，你要说话不算数怎么办？

河南有家大建材的批发商，通过批量公证合同的方式，让律师和公证处为自己包退的承诺背书。每开发一家门店，就签订一份格式条款的合同，包括公证处和律师的背书文件。后来，我问了一位律师朋友，这样操作是不是能够加大包退的概率。律师朋友的说法是，从法律程序上来说，有没有公证文件，合同条款的内容只要双方签字，都是一样有效的。公证文件的用处，可能对零售商心理作用更大一些。