有人认为：谈判技巧就是沟通和说服技巧，并用“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”形容一个人高超的谈判技能，甚至让我们误以为只要能言善辩，就能在谈判桌上获得重大利益。事实真的是这样吗？在谈判桌上，到底是技巧重要还是实力重要？

无论对于简单的单一议题谈判还是相对复杂的统筹议题谈判，谈判都是力量的游戏，实力的竞赛。谈判者能否在谈判开始之前就建立压倒性的谈判优势，主要取决于谈判者及其背后的团队、组织、国家的真实实力，而非仅仅依靠谈判者的沟通技巧。

美国著名的国际关系专家、加州大学教授肯尼思·沃尔兹（Kenneth Waltz）认为：军事权力是国际权力的第一要素。国与国之间能否心平气和的谈判，主要看双方的军事实力。正如德意志帝国铁血首相俾斯麦说的：“公理正义，只在大炮的射程之内。”

一个国家的谈判实力主要取决于该国的军事实力、经济实力、自然条件、人口条件、科技水平和物质基础等；一家公司的谈判实力主要取决于该公司的品牌知名度、行业地位、公司规模、控制舆论的能力、垄断性资源、谈判团队的谈判水平等；一个人的谈判实力，主要取决于这个人调动外部资源的能力和自身的谈判技巧。

1895年，清军在中日甲午海战中失利，北洋水师全军覆没。李鸿章奉慈禧太后之命来到日本马关与以伊藤博文为首的日方代表团和谈。在军事上占上风的日方代表在前三轮谈判中提出多项无理要求，比如要求清政府承认朝鲜独立，割让台湾、澎湖列岛、辽东半岛，开放北京等七个通商口岸，以及向日本支付战争赔款3亿两白银等。尽管李鸿章据理力争，日方代表却无动于衷，还对李鸿章百般羞辱。

1895年3月24日，李鸿章在谈判结束返回住所的时候，突然遭日本浪人枪击，面颊中弹，血流不止。受伤的李鸿章以此要挟日方要退出谈判，最后换来了减免一亿两白银的赔偿，少开放三个通商口岸。那些不平等条约不是谈出来的，而是被大炮打出来。无论羸弱的清政府派出多么优秀的谈判专家，都无法摆脱在谈判中丧权辱国的厄运。