我的业务员肖波跟JYT大药房的合作一直比较好。每次随访，药店负责人谭姐都非常客气，并且产品的销量也还不错。尤其是我们的主打品种，都是按小包装拿货，业务员和谭姐的关系处理的也比较好。

但是，有一天我在西安讲内训课，中途休息时，看见有5个未接电话都是谭姐打的，感觉有重要的事情发生，就立马回电话过去。谭姐讲述了我的业务员和谭姐在店里大声吵闹的原因。

由于有几盒近效期的产品让业务员退换货，业务员不情愿。主要是我们公司非质量问题，不允许退换货，都是底价大包，自负盈亏，业务员自然不情愿，达不成一致，自然就吵了起来。

听谭姐讲完了事情的经过，我说了三句话：“谭姐，第一，不管是谁的问题，我的业务员跟您在店里吵，就是我的问题，我给您道歉。第二，我在西安讲课，回武汉第一时间给您处理这个事情，直到您满意为止。第三，您这个客户我非常重视，就算这个业务员不能跟您继续合作，我也会安排新的业务员服务您，希望我们后续的合作愉快！”大家都开心地挂了电话。

事后，我处理了这件事情，近效期的产品也没有完全过期，让他们卖，说：“多卖一盒我就少赔一盒，卖完了我请大家吃肯德基全家桶。”另外又补了2000元低价的货！

回顾这个案例，是我们很多销售代表容易出现的一个问题，就是一直关注畅销的产品销量，不断补货，却不关注那些动销慢的产品。说得难听点，好多销售代表甚至连自己有多少产品在这个店里合作都不一定搞得清楚。

卖得好的要关注，卖得差的更要关注。如果近效期了，你退不退换，退了你要损失，不退，你又得罪了客户，后续合作难度加大，得不偿失。我们应该防患于未然，当发现产品滞销时：一是提醒店员们注意，调整陈列位置，放在显眼的地方。二是，给一些额外的奖励，增加店员推销的动力。三是，做必要的产品推荐技巧培训，让大家知道如何推荐出去。大家千万不要因小失大。