对于这些内容，很多公司在日常销售培训中都会作为重点，但这里要强调的是：你不仅要知道自己公司的产品和服务是什么，更要知道你的产品和服务到底能给客户带来什么？如何用自己的产品和服务为客户解决问题、创造价值才是最重要的。关于这一点，我们会在第四章详细阐述。

另外，“知自己”不仅是知道自己公司能做什么，更重要的是知道自己不能做什么。也就是我们的业务边界在哪里，哪些活碰不得、干不了，能做到这一点才是一个成熟的大客户销售。

再来说“技巧”，包括沟通技巧与处事技巧。

如果说拥有“知识”的目的是让客户“信任”你，那么拥有这两个“技巧”的主要目的是让客户“喜欢”你。如果我们想拿下大客户，两者缺一不可。

举个例子，家里打算装修，如果你是去家具市场买一把椅子，只要这把椅子的质量好、美观、坐着舒服、价格公道，卖这把椅子的老板即使对你爱答不理，你也会把它买下来。

如果你是家里装修的时候选择设计师，即使这个设计师非常专业，甚至还拿过不少大奖，但是对你爱答不理，你会选择他吗？估计不会。

原因是什么呢？因为椅子带给我们的价值和卖它的老板是可以完全分离的，只要椅子好，才不管是谁卖的，但是“装修设计”这个服务产品不同，它和提供这种服务的设计师密切关联。如果设计师与我们的沟通有问题，我我们才不相信会有令人满意的结果。

大客户在选择销售人员的时候也是一样的，他需要和销售人员建立长期的合作关系，这个销售人员是甲、乙方沟通的桥梁。如果这个“桥梁”交通堵塞，客户就会选择不合作或者绕过这个“桥梁”，这也是为什么我们会收到客户的投诉：要么别合作，要么你们换一个销售人员对接！这也是销售工作不好干的重要原因之一。

因为销售人员本身担当的就是两种角色：对外是公司利益的代表，对内是客户利益的代表。如何做好两种角色的平衡，就要求销售人员具备良好的沟通和处事技巧。

“沟通”技巧包括如何拜访、如何提问、如何倾听、如何演讲、如何谈判等，我们在后续章节会向大家逐一介绍。

“处事”技巧在很大的程度上与一个人的天赋、个性和社会经验有很大关系，这一点我们必须承认。这也是很多人认为销售是天生的，没办法后天培养的主要原因。

实际上，在大客户销售过程中，由于决策链人员较多、决策周期很长，而且在客户做出决策时，乙方销售人员很少在场，甚至参与决策的人员都没见过这个销售人员。这种情况下，销售人员个人的处事技巧的影响也就大大减弱，反倒是一个人的沟通能力、协同能力、资源利用能力等会起到关键性作用。

所以，很多读者认为自己的性格有些内向，不会察言观色、八面玲珑，或者上不了酒桌，下不了牌桌，认为自己成不了优秀的销售人员，大可不必！

当然，这不等于我们否认“处事”技巧的重要性，也可以通过了解更多的销售心理学知识来弥补这一点，这里推荐《影响力》《人性的优点》两本经典书籍。