渠道密度就是渠道的覆盖率，关系到经销商对渠道运营的力度，从本质上讲是便利性的问题。可口可乐著名的3P原则之一就是“无处不在”，为了追求这点，可口可乐将购物场所分出了数十个，并不断追求对这些购物场所覆盖的最大化，上百年都不曾懈怠。

1.重新定义终端

“终端”就是最终消费者购买到产品的场所，从常规意义上看，终端大都是物理形态的有形购物场所，比如大卖场、连锁超市、便利店、杂货店等。在15世纪及20世纪中叶，随着邮购和电视直销业务的兴起，直邮企业或媒体和电视频道也成了一种“终端”，因为消费者是通过这两种路径来购买产品的。现在，电商已经成了一种主流渠道，众多的旗舰店、专卖店或者专营店也成了电商平台上的“终端”。同时，像京东、1号店、天猫超市、苏宁易购等零售平台也成了一种新型“终端”。无论是线下实体或者线上虚拟的终端，都是以一种物体的形式呈现出来，而另一种“非物质”的终端就是“人”了。实际上，当人员直接推销产生以来，“人”就已经成为一种“终端”了，比如雅芳、安利等直销企业就是如此，就是通过推销人员一对一的沟通来销售产品，消费者也是直接从推销人员的手中购买产品。现在，借助于互联网，微商和新型态的社交电商迅速崛起，同样也是以“人”来作为终端，其本质就是人脉关系，现在流行的“社群团购”，也就是通过社群领袖等作为路径来向有密切人脉联系的消费者直接销售产品。所以，现在“终端”的类型非常广泛，但本质并没有发生变化，还是消费者购买产品的场所，只不过这个场所除了物理形态的终端外，还有“非物质”的终端——人，这种理解可以让我们打开思路，找到更多的终端创新路径和商业模式。

2.不存在百分百地覆盖终端

在可口可乐著名的3A法则中（买得到、买得起、乐得买），买得到是最基础的重要指标，其考量的是产品在终端的覆盖率。后来，可口可乐又将“买得到”法则升级为“无处不在”，就是说可口可乐要在百分之百的终端都有售，以便让消费者方便地购买到。或许可口可乐这样的百年品牌可能做到，但是从正常的企业经营来看，要想做到百分百的终端覆盖是不现实的，也是不应该的，更遑论终端掌控了。其中的原因还是关乎效率。AC尼尔森对于铺货率有两个定义，一个是数值铺货率，另一个是加权铺货率。假设在某一区域有10家终端，A酱油在其中的8家终端有售，那么数值铺货率就是80%；再假设这8家终端销售的酱油在所有10家终端销售酱油总销售额中所占的比重为20%，就意味着A酱油的加权铺货率是20%。实际上加权铺货率就是市场份额，A酱油虽然数值铺货率高达80%，但是其所占的市场份额却只有20%，这表明其终端运营的成效是偏低的。就上述假设案例而言，真正有效的终端覆盖就是进入市场份额最高的那两家终端，而不是耗费了大量精力与资源去覆盖的8家终端，这就与精准选择终端有关了。

在过去的十几年，国内厂商普遍追求的也是百分百的终端覆盖，但是近几年，选择有效终端进行覆盖已经成为新的原则。所谓有效终端，就是与品牌定位相匹配并且能产生一定销售额的终端，这是厂商应该有目的地投入资源去运营的。经销商在拓展渠道时，首先要将符合品牌定位的有效终端找出来，然后再针对性地加以覆盖。要知道，覆盖终端的关键就是从一开始就要做对，也就是选择有效终端，这样才能保障产品不但能够进入终端，而且能够保得住。如果不是有效终端，即便产品覆盖进去了，也很难销售好，还要耗费厂商的精力和资源来维护，这样做是完全没有意义的。

3.渠道覆盖密度的原则

渠道的密度充分体现出渠道的力量，渠道的力量又会进一步提高品牌的影响力，谁能够拥有持续的渠道密度，谁就能够赢得竞争优势。在具体操作上，渠道密度要密到什么程度，和产品的消费特性、品牌定位及渠道的角色直接相关：

-​ 消费特性：消费频率越高的产品就越适合最大化的渠道覆盖密度，比如酱油、食醋、鸡精等，网点越多越方便；而消费频率低的产品适合较少的渠道覆盖密度，比如沙拉酱、番茄酱、炸粉等西式调味料，其需要针对性渠道的集中覆盖而非大众化渠道的广泛覆盖。

-​ 品牌定位：品牌定位于价值低的大众化产品，适合较广泛的渠道覆盖密度，而品牌定位于高价值的耐用品或者奢侈品，就适合较少的渠道覆盖密度，如果实施大量覆盖，往往是灭顶之灾，因为会失去稀缺性。

-​ 渠道角色：如果是被企业定义为核心渠道和形象渠道的购物场所，自然需要最大化地覆盖，因其首先满足了与消费特性及品牌定位相匹配的条件，而匹配性较弱的辅助渠道和补充渠道，自然不需要广泛地覆盖，只需要恰当即可。