一个稳定的生态环境中，除了有参天大树，同时也有着不同高度落差的中小乔木和更矮的幼树灌木。层次越是复杂，系统稳定性就越强，整个生态环境也就越发繁荣。

中国的医药产业自改革开放30余年以来，已经经历了数个阶段的演变。每一阶段都不断有着各种类型的企业相继涌现，它们都是时代的产物。早年成立的优秀民营企业和成功改制的国企，如今大多已有可观的规模和业绩。而在它们之外，还有相当数量的后来者，以各自的方式，试图实现从底层向高层的逆袭。

相比巨象和雄狮，它们只是大市场中的小企业。它们的身上，也有着各自时代的烙印。相同的是，它们大都通过聚焦细分领域，迈出了崛起的第一步。

以人福医药为代表的相对规模不大的医药企业，敏锐地在庞大的医药市场中找到了机会所在的细分领域，通过优秀的产品和高明的营销，迅速抢占了市场。进口替代首先成就它们在细分市场领导者的地位。同时，它们的目光也已经开始逐渐投向更广阔的天地。

这些医药企业有着如猎豹般敏锐的目光、灵活的身段和矫健而迅猛的动作，这是它们能迅速占领细分市场，成为区域王者的关键。而在丛林法则的驱使下，这些占据了一片地盘的猎豹们还将继续为了明天的生存而继续奔跑。

细分龙头：从一方诸侯到猛龙过江

对于众多的中小型医药企业而言，在实现低端突围进而将企业做大的征途上，首先选择定位于某个合适的细分领域，集中有限的力量占据市场绝对优势，形成核心竞争力，然后再跨领域扩张，无疑是十分明智和事半功倍的战略举措。

人福医药正是细分领域突围战略的典型实践者。

麻醉镇痛，相对垄断和新品疲软的机会领域

麻醉镇痛是人福的绝对优势领域。

对于人福而言，选择这一领域进行突破是十分明智的。一方面，该领域具有一定的垄断属性。麻醉药受到政府的严格监督。另一方面，国内手术量的平稳增加、患者观念转变以及消费升级的要求使该细分领域拥有可观的潜力。过去外企占据了主要的市场分额，但新品研发相对疲软。这样的特征使得进口替代的机遇开始出现。

人福正是抓住了这样的机遇。企业选择了麻药领域，其主打产品芬太尼系列正是麻醉药中的王牌。此外，该类产品还拥有政策优势，芬太尼注射剂瑞芬太尼、舒芬太尼均被列入了医保目录。

人福的麻醉产品上市后，凭借明显的价格优势，迅速开始抢占原先属于外企的市场。同时，企业投入大量的资源进行学术推广，进一步将原有市场持续做大。在原料药方面，企业也基本实现了掌控。这样，在麻醉药这个相对垄断的细分市场中，企业占据了从原料供应到终端销售的全产业链优势，成为了领导者。

值得一提的是，人福选择进入的另一个核心业务板块计生药物，也有着类似的细分领域属性。在这一市场,人福同样占据了相当的优势，获得了丰厚的回报。

八仙过海，各显神通

百强排名中等偏后的一些医药企业中，像这样的细分领域领导者还有不少，比较典型的还有肝病领域的正大天晴、肛肠药领域的马应龙、胰岛素领域的通化东宝、妇科领域的千金药业、儿童用药领域的亚宝、血液制品领域的华兰生物等等。得益于细分市场的优势地位，它们每年的发展速度十分可观。

近年来在百强排名中，上升最为迅速的企业，当属正大天晴。我国是典型的肝病高发国家，而早在1987年起，正大天晴就把方向聚焦于此细分市场。以首个主打产品“强力宁”的推出为标志，正大天晴正式杀入肝病药领域。时至今日，正大天晴的肝病药物几乎覆盖了全国所有的传染病医院以及数百家三甲医院，产品方面更是拥有了甘利欣、天晴复欣、天晴甘美、天晴甘平等一系列肝病领域的知名品牌。可以说在肝病药物领域，正大天晴是当仁不让的第一品牌。

正是凭借这样的细分领域优势地位，正大天晴发展迅猛，在百强排名中连年快速上升。在2005年，企业刚刚入围百强的门槛，排名92。而8年之后，企业的最新排名已达到28，上升势头之快令人惊叹不已。

猛龙过江：细分王者的跨界扩张

对于这些雄霸细分市场的一方诸侯而言，如果想进一步实现提升，则需要考虑多种手段拓展业务范围，寻找新的利润增长点。一方面使企业的经营状况变得更加稳定，增强抵抗市场风险的能力。另一方面也使企业在巩固行业地位的同时，为进一步发展创造了条件。

正式基于这样的战略目的，从2006年起，人福在巩固麻醉药地位的同时，将其业务范围逐步开始向生物制药、制剂出口等领域不断拓展。在生物制药方面，企业先是出手收购了中原瑞德，获得了牌照、浆站等稀缺资源，实现了在血液制品的布局。随后又收购了原先控股的深圳新鹏生物，拥有了多个上市和临床阶段的基因工程药物。对玛诺生物和北京巴瑞医疗的收购，则将企业的生物制药布局进一步拓展到了诊断试剂。而通过和美国英士柏的合作，则为企业的制剂出口搭建了平台。

亚宝药业也是细分领域扩张的代表。企业最开始以丁桂儿脐贴为代表，还包括儿童清咽解热口服液、小儿腹泻贴、葡萄糖酸钙等一系列产品，逐步在儿童用药领域塑造了儿童健康专家形象的“丁桂”品牌，获得了优势地位。随后，企业又凭借珍菊降压片、硝苯地平缓释片、曲克芦丁片、复方利血平片等丰富的产品，开始逐渐在心血管领域扩张。亚宝药业还试图在妇科、戒毒、糖尿病和精神分裂症等领域发力，与中国军事医学科学院联合开发的戒毒新药归元片和治疗滑膜炎的药品项目均已经进入Ⅱ期临床阶段，未来有望为企业新的增长点。

一点突破，占领并巩固细分领域优势地位；跨界扩张，逐步推进企业全面突破。这样的战略对于中小型医药企业而言，是十分明确而有效的。

展望：融入强者还是变成强者？

对于中小规模的医药企业而言，首先通过若干核心产品力争成为细分领域的领导者无疑是明智的。但若想谋求更进一步的发展，企业必须要适时对战略方向进行调整，做出新的规划。

一方面，细分市场的容量往往较为有限，如果局限在此，长期的后果极有可能是企业业绩增长逐渐放缓，并最终触及天花板，而持续的新入局者，往往也会凭借后发优势不断对原先的领导者进行挑战，企业面临的局面可谓是前有堵截，后有追兵。另一方面，单一的业务体系将使企业极易受到细分市场的波动影响，抵抗风险的能力有限。

因此，在成为细分市场的领导者后，这些中小规模的医药企业有必要及早对自己未来的发展战略作出规划，酝酿后续发展方向。人福选择的正是这样跨领域扩张的路径。这样的多元扩张也是不少规模相对较大的百强企业在早期的战略变革阶段所选择的路径。

另一条路径则是选择被并购，融入更大规模的企业内部。其实这样的选择也同样可取。大企业更加强大的营销体系、市场运作和研发支持，往往能有助于被收购的中小企业产品进一步开辟更深更广的市场。华纳-兰伯特公司被辉瑞收购后，其核心产品立普妥，最终被辉瑞打造成了有史以来最畅销的药物，这就是最成功的例证之一。在国内医药市场上，步长制药在将丹红、稳心颗粒纳入旗下后，也演绎了同样精彩的故事。

成为迅捷的猎豹是中小型医药企业阶段成功的标志，但市场竞争有着严酷的丛林法则，惟有持续变强，才能获得更加稳固的生存。至于是选择融入强者，或是变成强者，两种选择也许未必有优劣之分。