在操作KS这个产品的时候，充分调查了市场主要竞品的销售情况。

一方面XMS主要是依靠媒体电视广告来带动销售，而BFKS主要是多年来的医院处方产品，走方的情况严重，虽然利润空间小，由于有人点着要，为了稳定客户，所以只好也就硬着头皮卖，但店员是绝对不会主动去推荐这两个产品的。

另一方面，这两个产品几乎没有终端队伍去维护客情，完全依靠的是自然流。

抓住这一竞品的薄弱环节，我公司采取以下策略：

（1）保证药店的合理利润空间。药店没有钱赚，打死他他也不会主动推荐的。

（2）给予店员销售奖励。要想店员卖你的产品，那么店员卖药的压力和动力的问题你至少解决一个，要不然，你的产品销量就只好靠天收了，靠天收的结果就是卖多少算多少了。

（3）拿出费用来给业务员用于客情维护。光说不练假把式，你说销售代表们每次都是空着手干跑，不带点礼品，想建立起客情还是困难有点大的。

开展店员培训活动，讲解简单的疾病知识和产品知识，比较我公司产品在剂型上的优势所带来的治疗效果上的不同，如何形象地传递给消费者，让他们理解深奥的药理知识。

这样一来，再来找BFKS和XMS的患者，店员都会多上一嘴，都首推我公司的产品。由于我公司的KS确实疗效显著，也慢慢在消费者心中形成了品牌效应。

如果这个医药市场市场是品牌药的天下，那么小厂家都要死光。如果这个医药市场总是以低价取胜，那么品牌企业都要死光。

但是，就目前而言，大家总算都还活着，至于活得好不好那就另当别论。产品的销售有产品的因素在里面，但是，最后产品还是要依托人传递给消费者，因为人民群众用药和药品本身之间有信息差，需要店员来解决这个信息差。既然是人来解决这个问题，那么人都是带有感情的，客情建设和客情维护就显得相当重要了。你的品牌的不足和利润空间的不足，都有可能用客情来化解掉！