1.你的形象价值百万

形象问题是基层销售人员容易忽视的一个问题，贵州药店联盟的魏秘书长跟我说过，在培训的时候告知业务员谈业务的时候一定要注重着装，不要穿得太随意。

你的形象价值百万。在销售领域，端庄大方的服饰仪容意味着销售成功了一大半。很难想象，谁愿意和一个穿戴不洁、举止粗鲁的人谈生意。虽然不要看人的外表，内涵才是最重要的。可是，刚刚接触你的客户对你不了解，只能“肤浅”通过对你的第一感觉、你的外表和言行举止来判断是否值得合作。

华尔街有句名言：“永远不要和穿着烂皮鞋和脏皮鞋的人做生意。”尤其是陌生拜访，初次与人打交道，谈话效果45%取决于穿着。穿着让人家看起来舒服，沟通起来自然也顺畅很多。

如果你们公司有工装，既能够让客户快速识别记住你，无形中也在给客户传递信心，你对企业的认同，客户才会认为你值得信任。

2.如何通过形象获得客户的好感和信任

①销售人员的着装要和客户的层级和见面的场合相匹配

拜访连锁药店的总部高层，可能要穿得正式一点，拜访门店可以穿得休闲一点。如果你穿着西装扎着领带拜访门店，就会给门店店员压力，或者尴尬，或者不适。

②外表保持整洁

男销售人员注意自己的鼻毛和胡须。这些外表处理不好，极容易给客户邋遢的感觉，谈业务也没有兴趣。

③适当地配一些配饰

你的配饰可以透露实力和情趣。而你的实力和情趣无形中会促进业务的发展。

2012年，我花4000元买了一部苹果4，每次去连锁总部谈业务，我就把手机放桌上，客户说：“你一个业务主管都能用上苹果4。”我说：“多亏大家帮忙，业绩不错，拿点提成买部苹果手机还是可以的。”后来发现合作越来越顺畅，你信吗？你抽什么牌子的烟客户都在观察，能体现出你的实力如何。

所以，包包、戒指、耳钉、吊坠、手环等，无形中给客户传递一些信息来促进成交。

④饱满的精神状态

不管什么时候，做销售的人表现出来的都是充满自信和激情的精神状态，我相信没有哪个客户喜欢跟一个边谈业务边打哈欠的业务员谈下去。

⑤较强的语言表达能力

语言也是陌生客户了解我们重要的渠道。在与客户交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。声音洪亮，避免客户听不清楚，需要你重复。尽量不用口头禅，会显示你的表达能力弱或者紧张的状态。

表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间。表达的语气要准确，尽量少用“可能、大概、也许、好像”这一类的词语，显得自己信心不足，影响客户对你的信任。

⑥保持微笑

销售人员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，使客户做出成交决定。即使客户不成交，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次成交做铺垫。

⑦坐姿和站姿

站有站相，坐有坐相。坐椅子或者沙发的时候身体向前倾，微微左右摇动和点头，表示对客户表达的内容表示肯定，不要依靠靠背或者椅子背。

⑧眼神的交流

眼睛是心灵的窗户，业务沟通谈判中，不能东张西望，这样给客户不专心的感觉。同理，客户东张西望说明对你表达的内容没有兴趣，你要用眼神把客户吸引回来。与男性交谈时，我们的眼睛看对方的鼻子附近，与女性交谈时，我们眼睛的焦点在对方的嘴巴和下巴的位置即可。在整个交谈过程中，偶尔看一下对方的眼睛，这样交流起来会更加自然、舒服。

⑨配合一些手势

在表达时配合一些手势，也会让销售人员的表达更加自信。