上线三年营收近5亿，跻身医药电商全网前十，泉源堂成功秘诀何在？泉源堂可能是医药电商里成长速度最快的公司之一。

上线不到三年，营收接近5亿，增长25倍；净利润增长近25倍，是医药电商里极少数盈利的公司之一；总资产增加33倍，不仅线上做到全国前十，更积极拓展线下，进行多元化业务布局。

四代医药世家，触网医药电商

泉源堂的故事，起始于1902年。四川名医李希臣于当年创立泉源堂，开馆行医。以其仁心仁术，福泽一方。百年中，家族脉络始终未离开一个“医”字。

2012年，李希臣创立医馆110年之后，泉源堂第四代传人李灿成立成都泉源堂大药房连锁股份有限公司，进入医药零售领域。两年间，泉源堂在四川成都及蒲江地区开下17家门店，销售收入超过了2000万元。2014年，泉源堂开始谋划进入医药电商领域。

泉源堂于2014年进入医药电商领域的原因。其一是医药电商政策逐渐明朗化，国家开始鼓励互联网+医药流通；其二是传统医药流通企业、互联网大公司纷纷入局医药电商，彼时九州通、康美等开始上线医药电商项目，阿里刚刚拿下拥有“95095”平台的中信二十一世纪，布局在线医药零售；其三是医药电商表现出了非常高的成长性，保持了200%以上的市场增速，并且后市规模庞大。

基于行业风向、原有业务基因，泉源堂选择在彼时进入医药电商领域，并期望通过电商这个高速发展的新渠道成长为全国性品牌，成为全国老百姓真正的“身边的大药房”。

泉源堂在广州组建了独立的医药电商团队。而之所以选在广州，是因为广州是全国医药电商的高地，当时全国前三的医药电商都是广州的企业，泉源堂在此组建医药电商团队，可以更好地融入医药电商环境，学习医药电商运营经验。

从零开始，泉源堂很快在天猫、京东开设旗舰店，仓储、物流体系亦稳步搭建。到2015年1月，泉源堂已实现月销售过百万，几个月时间，泉源堂成为两大平台医药类上升最快的店铺。

品牌运营：泉源堂成功的“秘诀”

整个2015年，是泉源堂最重要的“事业上升期”。这一年，泉源堂完成了新三板挂牌上市、第二轮股票发行并成功融资4020万；收购蒲江申通快递有限公司；新建一万平方米的仓储中心通过GSP认证；布局PBM业务，开始探索医药电商和保险相结合的多元业务体系。

而最重要的是，泉源堂电商业务在这一年得到了长足发展，电商收入从不足百万上升至七千多万，营收占比从2%上升至75%以上，泉源堂全面转型为医药零售+互联网的创新型公司。

泉源堂在2015年年报中表示：电商板块的收入比例由2014年的2.28%上升至2015年的75.05%，主要源于在各电商平台（天猫医药馆、京东、万达城市云等）销售迅速增长，在京东6·18、天猫11·11等活动中斩获佳绩。其中，泉源堂于2015年11·11当天线上销售突破1500万元，拿到了天猫“双11销售进步奖”。

泉源堂在2015年高速成长最重要的原因是坚守品牌运营战略。

医药电商领域，或者放大到整个电商领域，大致经历了三个发展阶段：其一是流量为王的阶段，从2004年淘宝平台建立，到2009年京东开始发力，走的都是爆款的路线，以爆款带流量，短期流水数据非常好看，但缺乏持续性；其二是供应链为主的阶段，自2012年始，从业者开始认识到电子商务的核心还是在于商品，从商品的品类、商品的组合上下工夫，去满足消费者的需求，提升平台价值；到2014年之后，即进入品牌运营的阶段，从消费者需求、大数据、线上线下结合的角度出发，包括当前风口“新零售”方式，其实也是为了塑造电商的品牌。

从医药电商行业的实例来看，流量运营是2014年之前的重点，当时一些商家打造了诸多爆款，出现了各种单一商品的标签，但是他们仅止于爆款，没有挖掘爆款之后的商品运营和商品组合优势，把流量持续利用起来，并真正建立以消费者需求为核心的供应链及服务闭环，让用户真正对药房电商品牌产生认可并持续消费。

而泉源堂一开始走的就是品牌运营的路子，建立了专门的药师团队、运营团队，在运营思路上与爆款、流量的打法有所区隔。

泉源堂陆续组建了100多人的药师团队、20多人的执业药师团队；按病种分成了专科运营队伍，为用户提供了所有药品的咨询、随访和健康管理服务。

举个例子，用户3点钟在平台买了一个饭后服用的药，那么泉源堂的回访团队可能会在6点打电话给他，提醒服药以及相关用药注意事项。正是这一系列的品牌运营，让泉源堂短期内创造了用户口碑。

其次是注重线上线下的结合。泉源堂线上的SKU品类丰富，同时依托在线下的众多门店做服务，用户在线下找不到的药物可以去线上，线上线下有非常好的协同效应。

电商最重要的一个指标是复购率，泉源堂纯线上的复购率是35%，线上线下结合的复购率达50%以上。基本上用户在体验一次泉源堂的服务之后，就会再次进入泉源堂线下药店或网上药店。 

2016年，泉源堂延续了前一年的高速增长：5月，成为成都市食药监局批复的“互联网远程处方”试点单位；9月，第一家DTP药房顺利落地，拓展了院外销售新渠道；同月，泉源堂子公司泉依健康发布第一款互联网保险产品“糖保宝”，是彼时国内唯一一款糖尿病患者可投保的商业保险，泉源堂PBM业务正式落地；11月，完成资产重组，形成医药零售+医药批发的协同布局。

泉源堂的快速成长，也可从财务数据得到佐证。据历史财报，自2014年始，泉源堂资产增加逾15倍；营收增加25倍，接近5亿元（2016年年报）；净利润增长25倍，成为医药电商行业里少数盈利的公司之一。

图7-1 泉源堂历史营收数据

线上线上结合的互联网医药创新平台

从整个行业看，2014年至今，医药电商也取得了飞速的发展。从最直观的市场规模看，据相关数据，2014年网上药店规模不足百亿元，到2016年超过250亿，2017将超300亿元。

从泉源堂自身看，多业务协同、规模效应、线上线下打通将成为未来发展的核心优势。线下药房、医药电商、医药流通、保险服务、健康管理是泉源堂目前布局的核心，以此形成互联网+医药的创新平台。

图7-2泉源堂业务线

泉源堂在医药零售方面的未来布局

泉源堂非常重视与互联网医疗的结合，拓展方式为合作。目前，泉源堂已经与腾讯腾爱医生、微医、富顿科技等达成合作，将优质的药事服务能力与这些公司的医疗服务能力进行充分嫁接。

当下主流的几种医药零售方式，医院药房与医疗服务绑定，流程繁琐；线下零售不是从用户需求出发，而是销售导向；相对而言，线上零售嫁接了电商基因，从用户的需求出发，更能够解决用户的心智问题，只有把这三者的优势结合起来，线上线下打通，让医药零售完成进化。

未来三年内泉源堂将在全国布局1000家新零售门店，完成“线上+线下”的布局，让用户享受到触手可及的便捷服务。

互联网+医药为医药电商发展带来了很好的土壤，逐步放开的政策释放了足够多的红利，哺育了医药电商公司的发展。泉源堂在正确的时间以正确的方式切入，并以高效的运营、精细的管理和需求导向性的服务获得用户认可和市场口碑，快速发展，在互联网+医药创新试验田中占有了一席之地。未来，泉源堂或巩固已有优势，围绕医药核心布局，做优服务，做大市场。