生意来自于客户，所以我们首先要来讨论针对客户的分析和管理方法，通常从潜力分析和分级管理来进行有效的客户管理。

围绕客户有许多信息，如何利用这些信息来判断客户的潜力呢？

请思考以下问题：

​ 从哪些方面来判断客户的潜力？

​ 哪个方面是最重要的？

​ 如何计算客户的潜力？

​ 回顾自己的区域，选取对自己业务最重要的客户进行潜力分析，并拟定下个周期（月）该客户的推广目标？

相信你在回答这些问题的时候基本上是有清晰的思路的，只是有一些细节上的问题不是很清楚。市场潜力的计算方式有很多种，我们在这里只给大家介绍其中一种。

潜力=门诊量×发病率×可达成处方×人均消费

​ 门诊量：这是最容易看到的数据，相信你也很了解。

​ 发病率：这本来是流行病学的一个词汇，在这里只是表达在这个门诊医生的患者群里，有多少与你的产品相关的疾病或症状比例，与门诊量相乘就可以得到相关患者数。

​ 可达成处方：是指客户可能会用你的产品的比例。

​ 人均消费：这个概念很容易理解，是指每个患者大概的处方花费。

这个潜力公式是从门诊医生的角度来计算的，可以根据这个思路设计出病房医生、零售药店的潜力公式。

病房医生潜力=病床数×周转率×相关患者比例×人均消费

零售药店店员潜力=客流量×相关购买比例×人均消费

相关患者数：

​ 同一产品的不同适应症：在产品说明书中有清晰的描述，该产品适应症是什么，我们要清晰地理解产品所针对的疾病病症和疾病症状。

​ 同一适应症的不同阶段：针对同一适应症，药品在疾病的不同发展阶段的用量、用法是不同的，这也是对我们的专业性的要求。