“黄金单品”方案写作思路

在内训课和公开课中，我都会讲，大家一定要带着销售方案去谈业务。当中提到了一个黄金单品的方案。在这里我将黄金单品的操作方案的思路跟大家交流一下，当然，大家要结合企业的实际情况和产品的具体情况结合起来使用，不要照搬照抄。

1.写出产品的市场需求量大

首先要突出产品的需求量大，市场容量大。如果你的产品是一个偏门的产品，市场容量少，谈黄金单品就没有意义。

比如，我们可以这样写：单品营销往往都是以牺牲同类品种销售份额为代价，来成全某个或某几个单品的销售上量。由于员工精力有限，在高度关注某个或某几个商品销售时，整个品类甚至是所有销售份额很容易被削弱，整体销售往往并没有提升。

而小儿消食咀嚼片却从整个儿科品类入手，与其他品类相互关联进行整体提升。儿科品类作为一个浓缩的、封闭的全品类在连锁中占据重要地位。通过数据分析，在儿科整个品类中，感冒类可占据30%，咳嗽类占据25%，补益类占据20%，助消化类占据20%，其他占据5%。从病症需求方面我们发现助消化类可以在一定意义上与感冒类、咳嗽类、补益类进行关联，从而提升整个品种效益。

小儿消食咀嚼片作为“健脾胃、消积食、祛便秘”的助消化类用药，可治疗儿童积食引起的“胃肠感冒”，与感冒药、咳嗽药联合服用可标本兼治；其治疗便秘的特效又可与补益类药物进行搭配，预防便秘，促进吸收。通过助消化类与其他品类的关联，提升了整个儿科品类的结构，使助消化销售占比由原来的20%增加到49%，销售占比提升一倍，销售额提升近一倍。

2.强调你的产品质量好

产品质量永远是医药销售的根本。没有过硬的产品质量做保障，再好的营销手段也只是“昙花一现”，惨的时候有可能是“回光返照”！

具体怎么来写，我们可以这么写：如果没有品质保证，仅仅以高定价、高毛利、给店员高超额的奖励，来刺激店员过度推荐、不科学推荐，最后自然会引起顾客的反感，甚至会减少连锁药店固定会员数量，影响其顾客满意度和在顾客心中的形象。

山东仙河药业是从军工企业改制而来，其产品品质和企业信誉一直被山东民众所称颂，产品效果好，老百姓认可，品牌信誉度高。小儿消食咀嚼片作为全国独家品种，其剂型独特，儿童和成人通过咀嚼服用，快速溶解于血液，产品起效快，作用迅速，使门店回头客不断增加。

3.合理的利润空间

不管怎么说，对于工业企业来说要销量，要利润。对于零售终端来说，搞黄金单品突破的目的也是获得利益。但是我在这里要强调的是，所谓的利益，不仅仅是产品毛利，包括做这个产品能不能提升该品类在零售药店中整个品类的销量，能不能帮助药店建立品牌（这句话适合品牌企业，毛利空间不是特别大的厂家用），还包括我们对零售药店的支持，如终端物料、人员的支持，也包括其他运营管理方面的支持。

4.用什么保证我所说的能够实现

说得再多，如果不能拿出具体的、可实行的方案，相信客户也不会听我们“纸上谈兵”，我们也要写出用什么手段来保障实施！

我们可以这么写：公司邀请全国著名讲师××老师进行店员培训，指导专业化知识，告知店员针对顾客如何选择性推荐药品，坚持科学合理用药的原则，绝不乱搭配，乱推荐药品，选择真正适合顾客的药品，使顾客药到病除，从而使得顾客对连锁的满意度不断增加。

并且全年提供稳定的货源保证，地面团队的促销、推广、跟踪、培训、物料等支持也非常到位，能够有效组织人员配合连锁药店进行单品突破的落地、跟踪与执行，从而形成合力。如果单靠药店推广一个品种或者一个品类，是非常困难，甚至是做不到的。

因此，拥有地面团队做服务的产品，才可能做大，才可能成为品牌，才值得选择作为单品进行突破。

有些增量品类的销售需要慢慢养成店员的推荐习惯，一般要2～3个月才能形成。期间，店长、督导人员要了解执行情况并奖励销售黄金单品的店员，让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯。这样单品突破不但容易成功，且在突破期过后能够“成活”并沉淀下来，从而带动这个品类的长期增长。

山东仙河药业要求业务人员做好连锁的客情维护，实时跟踪店长和督导部门，使其加强对门店黄金单品的跟踪力度。从而使店员形成了销售习惯，该黄金单品的市场也就形成了。

在执行时，他们还可通过PK群或者单品突破群来做跟踪分享和晒单活动，以激励士气和传播销售技巧。各突破群、小组要每周总结进展，提出改进方向，跟踪是否执行到位。

5.实施时间表

年 月 日 产品入场并且铺货到位。

年 月 日 开黄金单品动员大会及产品培训会

年 月 日 终端包装和终端跟进。

年 月 日 开总结大会颁奖。

黄金单品打造的几个注意点：

（1）产品的选择一定要符合市场需求，有一定的市场容量，或者这类消费容量没有释放出来。

（2）一定是全员参与，要得到药房高层甚至老板的认可和参与。

（3）一定要开动员大会，让全体店员重视起来。

（4）利益分配一定要合理，不要想着“又想马儿跑得快，又想马儿不吃草”的美事！