一天晚上，张三太太突然感觉到自己肚子痛得厉害，猜测应该是中午在外面吃了一些烧烤，把肚子吃坏了，让张三赶快去买治疗拉肚子的药。

张三飞奔下楼买了好几种治疗肠胃炎的药，结果太太吃了不仅不见好转，肚子反而越发痛得厉害，到医院一检查，原来是急性阑尾炎，再晚来一会儿可能会出大问题。

很多时候，我们的销售人员就扮演的是“张三”的角色。

客户提出了一个需求，我们马上按照这个需求准备方案，费劲儿地把方案做完，再回去和客户沟通的时候，发现完全解决不了他的问题。

其中的原因就在于我们没有把客户的“需求”和“问题”分清楚，对于张三来说，太太的需求是“治疗拉肚子的药”，但她的实际问题是“急性阑尾炎”，张三太太提出的需求并不能解决她的问题。

很多情况下，我们的客户也是如此，他知道自己的需求是什么，但他的需求并不能解决自己的问题。

有一次，客户张总给我打电话，他是一家知名服装品牌的供应链负责人。“明年我们计划在全国建五个仓库，五个仓发全国，这个方案总裁那边也点头了，帮我看看怎么做这个方案，算算成本。”

如果是你接到这个电话，会怎么做？

一种反应是：“没问题，张总，计划在哪五个城市设置仓库啊？”

另一种反应是：“收到，张总，为什么突然计划在全国设五个仓库呢？原来咱们是一个仓发全国啊！”

还好，我的反应是第二种。

原来，张总前段时间被总裁狠批了一顿，原因是到货不及时导致大量顾客投诉，尤其是在双十一、618这种大促的时候，顾客收到货的时间更长，造成大量退货，给公司带来不小的损失。这才是张总碰到的“问题”。

经过我们的团队测算以后，得出的结论是只需要在全国设立三个仓就能满足现在顾客的要求，比在全国设五个仓成本节省20%。

通过这个案例可以看到，由于大客户业务自身的复杂性，客户未必清楚到底如何能够解决问题，他所提出的需求往往会“治标不治本”，甚至方向都有可能是错的。

因此，我们不能停留在客户的表面需求上，而要去找到客户需求背后的“问题”，进而挖掘出来客户“真正的需求”。这样做的原因有两个：一是如果你能够帮助客户找到真正的问题，你就会获得客户极大的信任；二是如果你不去找真正的问题，你的竞争对手就会去找到它。

能否根据客户的表面需求，通过“沟通”发现问题，进而确认或挖掘出其真实需求，并让客户接受，这是判断一个大客户销售合格与否的重要标志。

而拜访是这种“沟通”最关键的一步。