先发制人出自《汉书·项籍传》，原文是：“先发制人，后发制于人。”意思就是在战争中应争取主动权，先下手为强。先发制人，目的是在对手未加防备或未采取行动时率先行动，让对手无法有效启动后续的防守或进攻行动。

在商业谈判场景中，先发制人策略也被经常使用。例如，采购经理在谈判之前说：“这种产品最高报价不能超过2000元/件，否则就不要谈了。”相当于抢先谈判对手一步锁定了游戏规则，直接压缩了谈判对手的谈判空间。

前面我们讲了运用先发制人策略的好处，如果谈判对手采取了先发制人策略，你怎样应对呢?

先发者固然有先发优势，但也容易暴露自己的意图和实力，极有可能将主动权拱手让人。

案例3-2：采购经理林东与供应商之间的博弈（上）

某公司工业设备制造商K集团的采购经理林东欲采购一批铝合金铸件，数量4000件。经过前期的考察和技术交流，林东和研发部门最终选定了A、B、C三家合格供应商，并要求三家供应商在付款账期为3个月的情况下进行书面报价。其中，A公司报价108万元，B公司报价102.5万元，C公司报价98万元。

林东首先与报价最低的C公司进行谈判，声称其价格降到80万元即可签约。C公司的谈判代表提出：80万元的价格无法接受，如果可以立即签约，价格最低可到92.5万元，但需要林东将账期从3个月缩短为1个月。

由于林东和研发部门对A公司和B公司的产品品质和供货能力更满意，所以在接下来的第二轮谈判中，林东分别向A公司和B公司的谈判代表抛出了橄榄枝：声称如果价格能降到92.5万元即可签约，否则将被淘汰。

A公司和B公司的谈判代表表示这个价格太低，确实无法接受，并分别报出了103.85万元和98.4万元的价格，并全部要求付款方式修改为预付30%生产，交货前付清全款，买方负担运费。

接下来，林东又与A公司的谈判代表进行了第三轮的谈判。在此轮谈判中，林东宣称

如果A公司的价格可以降到98.4万元，即可与A公司签约，否则将与B公司签约。

A公司的谈判代表向公司领导请示后，给出102.9万元的最终报价，付款方式为预付40%生产，交货前付清全款，买方负担运费。

经过与研发部门商议，出于对采购成本的考虑，林东最终在本轮采购中选择了价格最低的C公司。

在上述案例中，李强除了在报价阶段要求对方先报价，其余的谈判阶段都采取了先发制人的策略，要求对方给予其掌握的最低价格，并以“价格报高将无法合作”作为威胁手段。

面对李强采取的先发制人策略，A、B、C三家供应商的谈判代表应该采取以退为进的策略化解对方的攻势，拖延对方的时间。比如他们可以说：“这么低的价格，自己做不了主，要回去和领导商量一下。”或者他们也可以提出一个令对方无法满足的条件，比如“如果采购量增加三倍，我可以答应你的要求”，进而使谈判暂时陷入僵局，待时机成熟时再重新提出己方的价格条件。