在客户“发现问题”阶段，我们要通过“微营销”的方式进行客户接触，要写好、讲好“成功故事”，了解自身“差异化能力”以及他们能够给客户带来的价值，为下一步的客户拜访做好准备。

当客户进入购买流程的第二阶段——“确定需求”阶段，销售的重点任务是“需求”的挖掘，找到这些“需求”背后的“问题”到底是什么，需要达到什么样的标准才能满足客户的需求？拜访前的准备工作有哪些？拜访过程中要注意什么？如何通过提问获得客户的认可和我们需要的信息？等等。这些是本章重点讨论的问题。