蔷薇是X药店的店员，这天，一位女士进店，说随便看看，之后在卖场闲逛，停在保健品区。蔷薇赶紧上前介绍，问询中，了解到女士想买些保健品改善皮肤问题，蔷薇看顾客脸上有轻微色斑，便说道：“其实，天然VE、葡萄籽素加上胶原蛋白再适合不过了，这三个产品，各有不同，天然VE抗氧化，葡萄籽素被称作是口服的化妆品，可以减淡色印，而胶原蛋白可以维持皮肤弹性，使皮肤光滑细腻，一起用效果更好，而且正好现在有活动，买二得三……”

这位女士考虑了好久，不过最后还是买了，蔷薇很开心。

药店家人们，这一个销售场景是不是我们也很熟悉，或许您也有过这样的成交案例。只是，由这个案例，我们想了解一个核心问题，那就是购买保健品的顾客，他们心理在想什么，如果我们能知道，是不是能够在更大程度推动我们的保健品销售呢？

在我接待的成千上万例的顾客中，我发现购买保健品的顾客心理极为有趣。

一、先了解一下，如果觉得合适就买。 来门店现场的顾客中，当我们发现他们看保健品而询问时，有不少比例是这样回答的：“没事的，我只是了解一下，你们忙你们的吧。”如果这个时候，我们真的就走了，将会错失大单良机。

顾客这样说，只是暂时不想被打扰，想自己来进一步了解产品，但是，他们还是会需要我们提供建议的。当时，我们只要说：“那您看看，没事的，有需要的时候喊我。”之后，在附近装着理货就好了。

其实，顾客了解的同时，也会做出决定，比如，觉得合适的话，他们当时就会买，也有一些顾客会直接告诉我们这一点。

这里面渗透出的是顾客对保健品的弹性需求，购买保健品的顾客与购买药品的顾客本质区别正在于此，换句话说，保健品，顾客可以买，也可以不买，从不买到买只在一念间。但是，购买药品的顾客是明确要买的，是刚性需求，只是在不在你家买罢了。

二、有一定的养生意识。可以说，推动顾客了解保健品，是因为其内的自我意识中，知道防胜于治，养生保健有更大的价值，所以，值得尝试。

这种养生意识也会因药店人的主动引导与推荐而被唤醒或是激发。

三、对效果心存怀疑。 当我们与有保健品购买兴趣的顾客聊天时，发现要说服他们，需要花不少时间与精力，时间短的，要几分钟，长的可能要一两个小时，一些药店人最后成交了，也是费了九牛二虎之力，可见，顾客购买保健品时的意愿多不强烈，而且对效果，也不如对药品那样很确定，心里面会不断盘算，花这个钱，到底值不值得。

四、送人的要好点，自己用选实惠些的。 这好像是顾客心中一个不成文的规定，多数时候，还是因面子问题所致，不过，这也要看具体情况，现在顾客买给自己的也多数是需要好的了。

针对购买保健品顾客的这些心理，我们导购时，也要因其心理而施于不同的技巧。

一、用好处锁定顾客“买买买”。 既然顾客的购买是在买与不买的“临界点”，那么，我们就跟顾客来一场拉力赛，或是拔河吧，我们要拉赢，就需要用顾客想要的利益来说服顾客，而能打动顾客的利益又是从顾客的需求而来的，正如上面案例中蔷薇所说的，那些话正是打动顾客的好处。

二、持续进行养生宣传。 这一点，在销售保健品时极为重要，即使顾客是有养生意识的，我们也要强化养生保健的价值，同时，可以多讲如何保养，不同产品的价值所在，为什么会有这个作用，我们平时应如何进行自我的健康管理等等，这些，通过与顾客沟通，可以强化顾客购买的意愿，也就是做这样一件事情，让顾客认为他自己的决定是对的。

当然，对那些本来就有较强养生保健意识的顾客，我们要不断肯定他，为他点赞。

三、用耐心来化解顾客疑虑。 销售保健品，对药店人来说，的确是一个考验，不仅要懂得保健品的知识，健康养生的常识，同时，要说服顾客，又是一次长时间的考验，不仅要花体力、精力，同时，还要有好的心态，在笔者看来，顾客心存顾虑，我们急不得，需要耐着性子慢慢磨平顾客的困惑。

四、要问清顾客是买给谁的。 这一点，也很关键，在我们销售开始，或过程中，就要了解这一信息，这样可以为我们销售引导提供正确的指南，因为送人与买给自己，我们交流的重点还是有差异的，送人时，要问的是送的对象的情况，同时还要考虑到“送礼”这一背景，而顾客是买给自己用时，则我们对顾客的情况会了解得更直接明了。

来把这些要点变成话术吧。

1、您好，您看这个产品可以帮您提高抵抗力，抵抗力强了自然就少生病了，工作生活也更顺心，所以花这个钱是值得的。”
2、“哇，觉得你真的很好，因为你有很强烈的健康养生的意识，这太棒了，因为知道这一点的人还并不多呢！”
3、“没事，您有疑问，不用着急，我可以慢慢的跟您来解释，您也不用急着一下子就决定买还是不买，没关系的。”
4、“您这是买给自己用还是给谁用的？”如果是他人时，则继续问：“他是什么情况？”

您看，销售保健品是不是很有趣，这项工作，既是撬动顾客需求的一项挑战，又是战胜自我的一次尝试，同时，也是为顾客创造更好的生存方式的一次宣传，意义有多大，懂得的人自然懂得。