“小王，你知道我们为什么要和每一位销售主管签订年度任务书吗？”

“王总，我觉得没有目标的工作就是浪费时间和精力，年度任务书对我们而言就是未来一年最重要的年度目标，非常值得做！”小王越来越进入状态。

“理解得很好！然而，现实情况往往是计划容易执行难！哪怕计划制订的非常完善，但是一到执行就打折。曾经有专家专门集合样本统计出90%的年度计划在前三个月就夭折了，因为不管是一个人还是一个团队，大家总是厌恶变化的，惯性的路径依赖总会让大多数看似完美的年度计划虎头蛇尾，甚至不了了之。”老王略有所思地回答。

“为什么呢？”小王顺势挠了挠头，有点疑惑。

“因为新的年度计划和目标总是伴随着一个词——改变！通过改变上一年的不完善、通过改变前一年的不专业、通过改变过往运作中的低效率来达成和实现工作中的过程提升和目标达成。这一切都是因为改变而发生的，但是很多销售团队就是很难改变自己的工作习惯。比如你一直想减肥，你也知道少吃多动是最正确的做法，但是很难执行和坚持，知易行难！”

老王接着说道：“销售工作中的年度计划同理，都是要改变！但是仅有激情和决心是没有用的，毕竟这些精神因素很容易遗忘和淡化，要改变必须要有可执行的实操方法。两个基本要素决定了一个销售团队能否执行好年度计划与否：一是必须容易坚持；二是必须短期见效。”如图2-9所示。

图2-9 基层销售主管/经理带领团队改变的两大基本要素

一是必须容易坚持！以前文“动作2：城市生意诊断及计划”中的××市场关键机会举例，第一个关键机会是“提升主城区大店渠道竞争力，全年实现POS销售增长25%”。这个被量化的明确动作就属于“容易坚持”一类，因为大店渠道往往具备良好的客情关系和长久的合作经验，不需要面对太多的沟通障碍和挫折，也不用做额外的卖进和管理动作，只需要做好To C（Consumer）端执行动作的改善和优化，这是前线销售团队完全可以坚持的，至少可以坚持一阵子。如图2-10所示。

图2-10 必须容易坚持

二是必须短期见效！你没有看错，注意看清楚是“短期”！这里有人也许会说注重“短期”是不是过于目光短浅？现在不都流行说要胸怀“长期主义”做一些“难而正确”的事情吗？我认为这些本质上都属于网络卖课博主的洗脑谬论，“长期主义”往往给很多销售团队的“长期不改变”“长期不增长”和“长期混吃等死”找了遮羞布。基层销售团队也都是由趋利避害和厌恶挫折的平凡个体组成的，必须及时让他们看到努力工作换来的进展和结果，一个在短期的工作中都看不到进步、得不到认可的团队还谈什么后续的年度计划呢？没有短期就没有中期和长期，一个连眼前短期的改变都无法坚持的团队是无法承载以一年为期的年度计划的。

“听了您的一席话，我深感认同。去年我给自己设定的年度计划第一条是每月跑步100公里，但是一直都是三天打鱼两天晒网，坚持到第二个月就不跑了。我们的销售工作原来也是一样。”小王点点头。

“所以，以后要注意在设定自己和团队的年度计划时候，切忌KPI过多！因为年度计划中的每个KPI都很有挑战和有难度，每个KPI的完成都需要调动和募集你和团队各方面的精力和资源，这个持续的消耗对一个销售团队而言是非常显著的。KPI尽量不要超过三个，否则团队执行起来就容易失焦和内耗，到最后一个都完不成。顺着这个××市场关键机会的案例，这里分享一个年度任务书的框架指引，如图2-11所示。”

框架指引1：Less in MORE。年度KPI任务数量尽可能少而精！

框架指引2：每个KPI必须量化，如有需要，可以将每个KPI分解到子目标。

框架指引3：越靠前的时段，追踪周期越短，从而避免计划活不过三个月。

图2-11 年度任务书的框架指引

“王总，我明白了，越是计划开始执行的早期越要确保执行的纪律！”小王开始进入状态。

“非常正确，因为多年的实践给我们上了很多次课，累累的教训告诉我们年度计划和任务书越简单完成率越高，越复杂越全面的年度任务总是无疾而终。在执行的过程中必须不断地盯、不断地催！你千万不要认为进入职场后，同事们都会很自觉地办事，人人都有很强的全局观。都需要盯和催！。盯和催可能会得罪人，可能会让人不舒服，但要是不催，别指望办成任何事。

“另外，为了让团队更加重视年度计划，我们每年都会举办隆重的年度任务书签署会，满满的仪式感更加衬托了指标的重要性和严肃性。每一位销售经理和主管当着整个团队面庄重地领取军令状，也代表着新一年使命必达的责任感和自信心！”老王肯定的目光中充满着对小王未来的期望。

“小王，后续我会手把手地教你制定《2023年年度任务书》，希望在签署会上，我能够亲手向你颁发年度任务书，很期待那个时刻的到来！加油！”