成熟的样板市场对于企业快速扩张和高效拓展有着至关重要的价值与作用，是中小企业取得突破性发展和迈向成功的重要途径之一。

样板市场建设是企业聚焦人力资源、财力资源、产品资源（核心产品）三大核心资源进行系统性攻坚的作业过程，对资源性短缺的中小企业来说更有挑战性，往往是企业生死攸关的战略性转折点。所以，对于许多企业来说，在样板市场打造时必须谨慎考量与慎重推进，确保样板市场打造万无一失。

一、区域样板市场打造5大基础

一场战争的胜利一定是先谋而后战，先胜而后战，样板市场打造同样如此，必须深度调研、分析机会、制订策略、筹备资源、搭建组织，开始进攻。研究众多企业进攻市场失利的原因，主要是有勇无谋，既没有清晰的区域市场定位与目标，又没有明晰的市场发展的策略与方法。多算胜，少算不胜，何况无算乎。

第一，对备选的样板市场进行精确、细致的调研，调研的内容包括市场容量、目标消费群体、相关竞品、渠道情况、终端情况（核心终端）、相关媒介等。

第二，对备选的样板市场的调研结果进行分析、总结后，寻找相关的市场机会点，结合企业的实际情况，选择合适的产品打造样板市场。

第三，明确样板市场后，进一步进行深度调研，主要与一些经销商及核心店进行深度沟通，制订相关的营销策略与规划。

第四，在营销策略规划的基础上，搭建相关的组织架构，配备各架构下的人员，明确各人员的职责，合理分配各项工作并制订相关的考核机制。

第五，在完成上述工作后，坚定不移地执行确定的各项营销策略和方案。

二、样板市场的布局与做点

样板市场成功打造的过程，一定是精准布局、高效做点的过程。布局和做点是样板市场打造系统工程的两个步骤，但在规划和实施过程中有时间顺序，或者说，做点只是布局中的一个环节，在布局的基础上才能有效地选点。布局基于样板市场，是企业整体战略层面的考虑，而选点是对具体市场的执行过程。

（一）样板市场布局

布局不好，做什么都是徒劳。在布局前先弄清以下几点。

一是打造样板市场的目的是什么？形象市场？销量市场？还是二者兼得？打击竞品？招商？

二是做样板市场的基础是什么？企业投入多少资源？样板市场的消费群体多大？

三是是全线开花，还是选点突破？

只有明确这些后，才能开始下一步。对一般性的区域性白酒品牌来说，前期所选的样板市场要么是企业的根据地、大本营，要么是临近大本营的市场。做好根据地市场后，再考虑向周边的区域复制，很多企业没有考虑区域文化、消费差异就盲目复制，往往以失败而告终。

所以，布局样板市场还要把握以下三个原则。

一是条件的可控性。企业要充分考量自己的能力和条件，包括人力、物力、财力情况，综合评估这些能力和条件，看看这些条件和能力能否控制这个区域样板市场，这个区域市场能否有机会。

二是市场的代表性。企业集中全部的资源，集中攻克一个区域样板市场，最好成为该区域市场的龙头老大，或者在该区域占据较大的市场份额。否则，样板市场的示范作用就会打折扣，榜样的力量也有限。

三是区域的辐射性。在该区域打造样板市场能逐步渗透、辐射周边市场，为后期的扩展做铺垫。

打造样板市场的过程中，上述的基本标准和原则是企业必须遵守的。只有理解并执行这些标准和原则，企业在打造样板市场的过程中才会少走弯路，成功的可能性就会大大增加。

（二）样板市场的选点

选点是样板市场快速突破的关键，点选错了或全面开花，会增加市场成功的难度。

打造样板市场要懂得运用“样板中再造样板”的方法，以点带线、以线带面，逐步塑造市场。在大的样板市场中，要不断培育和发展小的样板店、样板街、样板区。这样的运作手法也是目前绝大多数中小企业的战略步骤，它们通过积蓄资源、发展势力，最终获得成功。

如何选择样板市场中的小样板市场？

一是消费水平匹配企业主导产品的价位，消费能力强，适合本产品销售。

二是消费基数大，能形成销售规模。

三是交通便捷，物流通畅，节约时间。

四是渠道优质、密集，企业发挥空间较大。

五是对周边有辐射、影响和带动作用。

只有满足上述条件，才具备打造小样板市场的条件，综合考察后，对其重点运作，才能发挥对周边市场的拉动作用，才能有力地打造样板市场，创造良好的发展条件。 

小样板市场的选择不同于大样板市场，这是一个尝试的过程，会选点失败或出现新问题，要善于总结，不断调整战术。

当然，在运作样板市场的点、线时，并不代表不运作其他区域，只是资源的投入有所区别、推进的层次不同罢了。只有这样，才能有的放矢，在不断改进中持续发展。

三、打造样板市场需要持续不断的深度挖掘

打造样板市场是一个需要长期坚持的系统化工程，企业不能顾此失彼，一味追求表面工程，造成品牌发展后劲不足，市场不能持续发展。

样板市场的持续性表现是什么？我们把市场比作一棵小树苗，栽下去后还需要浇水、拔草、除虫、修枝杈等，使它生长为参天大树。打造样板市场恰恰是持续提升区域市场品牌的影响力，直至品牌成为区域市场内同类产品的佼佼者。

（一）渠道建设方面

一是前期快速启动市场。企业直营或与经销商紧密合作，分工明确。需要说明的是，企业必须占据主导位置，掌握样板市场渠道主导资源，经销商协助，在投入方面，充分发挥经销商的作用。厂商如何完美协作？企业情况不同，方法也不同，笔者认为，不论采取什么方法，都必须解决三个不可回避的关键问题。

（1）企业能够拥有什么，这是掌控市场资源的核心（核心、主导终端）。

（2）企业能够改造什么，这是样板市场打造行动力提升的关键（完善合理的运作模式）。

（3）能够给经销商带来什么，这是控制经销商的原动力（利润）。

二是中期全面覆盖网点。企业依靠分销商，或者直接依靠能力较强的二级批发商，达到覆盖网点的目标，一般样板市场的网点覆盖率：酒店60%以上，烟酒店90%以上。企业必须依靠这些网络资源进行密集性分销，让产品到达更多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络接近消费者。

三是后期完成网点的有效分布和动态管理。淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立合理的网络布局，注重终端网络的生动化建设，主推网点与主流渠道并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推产品，则利用主推网点补充。

（二）品牌建设方面

一是着重营造样板街区销售氛围。建立样板市场的生动化标准体系，样板街或样板区为形象基地，塑造浓厚的旺销氛围，具体做法下。

（1）选择餐饮酒店或烟酒店比较集中、消费影响力大、消费量高的餐饮或烟酒店的街道。

（2）对这条街的餐饮店的门头、户外宣传支点（如路灯杆、休闲岛）、户外墙体广告进行包装，在黄金路口的明显位置制作户外大牌等。

（3）在B、C类酒店制作店内外墙体广告、制作道旁落地灯箱(连续不低于5个)、投放产品模型、放台卡、桌号牌、餐巾纸、挂画、公益提示牌。

（4）在名烟名酒店制作店招，店内柜眉、墙体KT写真画、价格牌、促销牌、店内外堆箱、海报等。

（5）特色化终端氛围营造：选择政府/机关疗养处所、旅游景点度假村、特色菜品店、城郊农家乐等，制作店招，明显位置做墙体广告，悬挂（不限数量）灯笼，做大厅KT板、大厅墙体（文化墙）广告，包厢KT板，产品最优位置陈列、最多数量陈列，以及物料的摆放，如产品模型、台卡、餐巾纸、桌号牌、价格牌、促销卡、椅套等。

二是着重开展消费者促销推广活动。促销本身是助推销售的主要手段，对品牌的建设有着不可磨灭的作用，毕竟品牌是销量托起来的。消费者促销不仅可以自带刮刮奖，还可以有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖……

三是着重进行产品结构化梳理。主力单品在渠道建设、氛围打造、促销推广等方面成功突破时，必须结合主力产品，构建合理和层次分明的产品线矩阵，丰富产品、封锁渠道，通过不同的产品定位进行品牌加速造势与品牌维护，同时达到挤压竞品市场空间的目的。

四、打造样板市场需要一个强有力的团队

笔者认为，成功打造一个样板市场团队必须有三大要素：把控全场的领导、灵活多变的一线负责人、执行力强的团队。

首先，一线负责人至关重要。

其次，公司要为一线提供服务，与一线营销人合作到位。只有对人、对事、对财、对物管理到位，才能培育出职责分明、敢打硬仗的营销团队。

最后，懂市场与销售。要充分培训销售团队，才能提高执行力。培训经销商，才能提高认同感和忠诚度，越来越多的经销商希望从厂家学到先进的市场推广方法与理念，如经销宝洁的产品，经销商可能不赚钱，但能向宝洁学习深度分销的技巧与产品推广的方法。

未来，区域白酒品牌的样板市场运作思路与方法越来越科学，越来越贴近市场，无论采取什么方法，打造样板市场都需要深入一线。

五、不能给对手太多的机会

很多企业打造样板市场在前期做了充分调研的基础上，开始非常顺利，也取得了不错的销量。但当产品的销量进一步提升的时候，对市场的敏感度和关注度便开始降低。很多时候，给竞品送去了很多机会，导致竞品疯狂蔓延。企业要不断地了解市场动态，时刻关注市场的变化趋势。

企业领导或操盘者应该从始至终关注样板市场，加强对样板市场的管理和监督工作。没有好的监督管理机制很容易让企业陷入困局，企业发现市场销售额下降的时候已经来不及了。