错误应对

1.啊，我真没话可说了，真不能降价。

2.关键是产品，不能老看价格。

3.你到底多少钱能买？

问题诊断

砍价是有的消费者的天性，人们总希望获得更优惠的价格。有时消费者可能不是真的在乎那一些差价，更多是为了占了便宜的感觉。在讨价还价中体会那种快感，但是事情总有个度，有些消费者会表现得比较过分，于是我们的销售员就很无奈了。

“啊，我真没话可说了，真不能降价。”真不能降价是很不错的说法，可是“我真没话可说了”就显得比较多余。我们有些销售员在销售过程中经常会有负面情绪包含其中。案例中这句话就是不耐烦、无可奈何的负面情绪。

“关键是产品，不能老看价格。”这是蛮多销售员经常挂在嘴边的一句话，其实基本是一句废话。谁都知道产品很关键，在此时说出效果不大，如果我们非要这样表达，最好能在后面加入对产品效果的描述。

销售策略

这样的消费者是我们的经常遇到的，怎么才能让消费者的认可变成立成交机会？虽然消费者比价是天性也是权力，可是怎样缩短这个过程？有次在上海培训，有位店主跟我抱怨说，有些顾客真的太过分了，明明已经很满意当前产品了，而我们的价格几乎都是白菜价，他还要砍，你让我们怎么活？听到这话我很难过，零配件卖出白菜价，这是市场中极不正常的现象。每每听到我们一条轮胎只有30元毛利时，这样的生意怎能长久？所以在正常的利润面前，绝不让步，保证行业的良性循环也是每一位后市场从业人员应有的责任。

1. 制造缺货紧张

在这样的案例中其实消费者已经在内心下定决心购买，只不过还想争取更多优惠条件，所以我们的出发点是绝不降价，这是我们的底线，那么怎么让消费者立即转变想法，接受我们的报价呢？制造紧张气氛其实很有必要，也有人把这叫作饥饿营销法。当今商业中苹果就是一个成功典型，当然我们无法做像苹果那样的高科技产品，可是我们可以制造短期内店铺缺货，或者将要涨价的紧张气氛，以此督促消费者快速下单。

2.价格承诺法

消费者有时不断纠结于价格，很可能担心自己买吃亏了。所以在这样的情况下，我们可以给消费者更多的价格承诺。这种方法在很多商战中都在使用，特别是节假日销售中，一般商家都会承诺多长时间内不会变价等。

3.意念转移法

有时消费者的想法会集中在某一点，在一刹那很难出来，所以我们此时可以休息一会儿，稍后再谈。其实销售本身就是一种谈判，特别是在谈价格阶段更是如此。在商业或者政治谈判中，当某问题谈不拢时最好的方法不是继续纠缠，而是休会或谈别的话题。

语言模板

销售1：您先等一下，我看看货还有没有。如果有那我们再谈价格，如果没有谈了也无济于事。您总共需要4条轮胎（到仓库看还有4条），不好意思，您这款轮胎属于比较稀有型号，一般店铺都不会备货。我们店是本市最大货源最齐的，目前我们店铺仓库内还有2条，如果您要的话我到总店给您调货。刚才我看了库存系统，总店也只有2条了。如果需要请早些下单，因为我们在全市有20家连锁店，说不定明天就会没货。（便宜点我就买）。真便宜不了，我们是连锁店铺，价格都是透明的，这个您放心。我建议您下单吧，否则没货的话我们在从国外调货，要很长时间，还不能保证能调到。（那好吧，就按现在的价格，不能加价哦）。

销售2：价格您就放心吧，我们都是明码标价。全市20家连锁店都一样。而且我们还郑重承诺3个月内如果您在我们任何一家店里买到比现在便宜的轮胎，差价我们三倍补偿。（真的吗？）放心吧，您看这是我们的顾客承诺书，既然我们写出来就要承担法律责任。

销售3：我们这款产品还有一些非常好的特点，不知道您看出来吗？（什么特点？）我们轮胎内外排水量是不一样的，您猜是内侧排水多还是外侧排水多？（与顾客互动，转移注意力）

俞老师总结

不要轻易降价，要理直气壮地保持合理利润。