有一件事情给我印象很深，几年前，跟一家培训公司的顾问去拜访一家国际卫浴公司的人事培训经理，是有关一个销售培训项目的，这家公司在行业内也是大名鼎鼎、如雷贯耳。

在这以前也约了多次，不是我正好有课没空，就是对方没空，好不容易有个机会双方都有空，在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理。问起为什么这么忙时，她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户两周，看看销售人员到底需要什么样的培训。那时正是上海最炎热的季节，看着她黝黑的脸庞，我佩服她的职业精神。

谈到培训需求时，她告诉我：“公司最希望的是提高品牌知名度。”我有点不解，她继续说：“其实他们管理渠道的人员很努力，经销商也很不容易，以前不了解，但我们的产品确实不比别人好在哪里？价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。”

才两周就被客户洗脑了，知道他们公司的销售情况一直很不好，行业地位在下降，但品牌至少还跻身中国前3名。我暗想：如果他们公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。

厂家渠道管理人员回到公司通常跟领导反映三件事情：“我们的产品价格太高。”“我们的产品质量不行、服务太差。”“某某厂家政策比我们好多了！”而这些话像出自经销商之口。因为每次拜访经销商给渠道经理灌输这些不满和抱怨，久而久之还真信了，真的觉得自家这也不行那也不行。不单信了还反过来为经销商诉苦叫屈抱怨、替经销商向公司要条件要政策，要降价、要促销，最终沦为代表经销商用订单跟厂家要政策、要资源的传声筒。

一线渠道管理者与客户接触频繁定力不够，再加上业绩压力找借口，免不了被客户洗脑、被经销商忽悠。厂家的管理层要保持清醒的头脑，不要被一线渠道管理人员所影响，而且厂家需要对自己员工进行不间断的培训与灌输，提高自信心和免疫能力，同时要求渠道经理每次拜访，要从以下几个方面对经销商正面灌输和洗脑。

1.坚定公司的经营方向

虽然说在前期选择经销商，就应该考察经销商的价值观和经营理念是否契合，但因为经销商中途会受诱惑走偏，所以需要提醒引导。君不见有不少经销商小富即安，热衷岁月静好；或者觉得本行业空间有限，总觉得其他行业其他产品更挣钱，因此受蛊惑去开KTV从事娱乐行业，但大多数结局都不好。厂家也因此失去了多年合作辛苦培养的合作伙伴，不提醒行吗？

2.分享成功经验和案例

这也是经销商比较关注的事情，同行在干什么？他们在卖什么产品？有什么新的销售机会？给经销商拓展业务的建议：“张总，武汉区域的李老板你是知道的，最近做了几个医院大项目，价格和付款都不错，咱们区域的医疗板块你可以重点关注一下，最近我手头有不少机会，有兴趣的话我们厂家一起配合你参与投标。”

3.描绘行业的美好前景

暂时的困难不应该成为退却的理由，关键看这个行业有没有前途。经销商看眼前是常态，要引导客户向远处看。工程机械行业受国家宏观政策影响非常大，年景好的时候生意非常好做，经销商根本拿不到货要靠抢。而当国家宏观调控时，日子就很难过了，业务人员也不断流失，甚至有想关门歇业的。这时候厂家渠道经理就要给经销商鼓劲，生意暂时遇到一点困难是正常的，但有低谷也有高潮，只要坚持下去，未来一定会越做越好，要看好我们国家的前景。

4.重大利好消息发布

例如:重要领导人来厂视察、企业成功上市、对企业有利的政策法规。我原来工作的企业集团把最大的竞争对手重组合并了，我们的经销商在市场上因此欢喜鼓舞、扬眉吐气，而竞争对手的经销商则垂头丧气、人心惶惶。

理念灌输要靠沟通，如企业高层拜访经销商；企业内部刊物定期向经销商派发，定期召开经销商会议，都是很好的机会来潜移默化影响经销商，使其认同和接受企业的经营理念，与厂家步调一致共同实现市场目标。但最有效、最直接的恐怕是渠道经理日常拜访，因为他们跟经销商接触最频繁，渠道经理应该多跟经销商进行正面沟通、积极引导，不会被经销商的负面情绪影响。